某地产深圳溪山营销策略方案.ppt

内部影响+外部影响 消费情境和参照群体影响 一位朋友提到第五园是非常有品味的物业 好几个亲戚都在圣莫丽斯有物业 红树西岸是深圳最高端的物业象征 张先生去看了第五园并购买 涂女士决定去圣莫丽斯看看并购买 李先生买了一套红树西岸 信息性影响 张先生发现几个朋友买的观澜有私家泳池 朋友买圣莫丽斯一期升值了很多 张先生也购买了带泳池的观澜 许女士购买了圣莫丽斯二期 规范性影响 曾小姐发现身边的朋友近两年都热衷买高端物业 符先生看到观澜湖广告：6000平米只长一栋别墅 曾小姐也开始留意朋友口中提到的物业，并购买红树西岸 符先生觉得非常物有所值，并购买观澜湖 价值表现 上的影响 情境 行为反应 影响类型 关键人法则的现场演示 演员一 客户：王先生 职业：私企业主 现居住：国际公馆 特征：没有购房意愿 演员二 联系员：张先生 职业：私企业主 特征：购买第五园 与张先生是朋友 演员三 内行人：李先生 职业：发展商经理 现居住：南山 特征：对房地产非常熟悉 和张先生一起打牌 演员四 销售员：简小姐 职业：中原销售代表 特征：金牌销售 第一幕 张、王先生在一次聚会上见面，王先生无意提起自己购买了万科第五园，感觉非常好，赞不绝口 ，顺口提出老王，儿子都快有了，还不买一套 第二幕 王先生在去梅林关的路上看到了第五园的广告牌，想起张先生的话，确实要买房了。就绕路去看了第五园 第三幕 王先生感觉不