罗兰贝格-采购成本降低与议价谈判技巧.pptVIP

主讲:雷卫旭 专业课程讲授专家 - - 雷卫旭 Stephen Lei -- 资深顾问 香港理工大学MBA,香港生产力促进局特约讲师、美国管理学会(AMA)授权专业培训师、清华大学研究院/北京大学/中山大学EMBA班特邀实战型讲师..北京時代光華簽約誁師．首席供应链管理专家。2004/2005/2006年被培训论坛推誉为“十大实战派培训师”、专业课程讲授专家、资深顾问.曽任某大型日港合资企业副总经理,拥有十几年的生产/物料采购管理经验. 企业高层管理及课程讲授经验非常丰富，讲授/辅导过四百九十多家中外企业、融集中、港、台多家企业经验之精华.并由北京大学出版《如何做好生产/物料计划控制》系列叢書和北京時代光華出版管理光碟，特别是2004/2005/2006年间定期辅导顺德美四的日用集团/富士康集團供应链管理项目(精益/JIT-生产/物料计划/采购）.“寓观念于谈笑间,蕴哲理于诙谐中”,风格生动、幽默,讲解深入浅出或浅入深出,不仅案例丰富,且提供多种实用的解决问题之工具及技巧.至今有四万九仟以上人次接受专业课程训练，其务实的作风深受厂家好评如潮. 产品的市场价格分布 定义 生产的单位数量与生产劳动小时之间的指数关系。数值意味着每当生产数量加倍时，平均单位劳动需求（物料、时间、损耗）降低的百分比。 典型学习曲线 钢板冷冲 92% 电线焊接 90% 机加工 88% 电子线路板组装 85% 一般组装 83% 大型飞机组装 80% 应用 运用学习曲线，可以帮助企业精确估计对生产能力的需求，制定产品成本的降低计划，分析未来成本目标，等等。 四川长虹06年价格谈判分类标准 1、“多家代理比价”中的供应商为主要进口品牌的代理商，现拟以通过对同一品牌不同代理的询价比价寻求更符合我司要求的供应商，同时拓宽采购渠道，以便在紧急采购周期不足时有多家备选。 2、“竞争性谈判”中的供应商主要为国内品牌的厂家，产品可比性和替代性比较强，现拟通过同类型产品多家竞价的方式打压采购成本。 3、“招标”中的所列的产品需求量较大，技术指标要求清晰，现拟通过邀请招标的方式在06年度逐步开展招标活动。 4、“同类参照谈判”中所列的产品需替换的程度较轻，但可以通过同比的方式分析各供应商的材料成本，因此主要通过‘成本分析法’展开谈判。 5、“整机外购”中的供应商多数是我司系统集成指定供应商，我部将在06年联合公司相关部门共同开展此类产品的降价谈判。 6、“外协类”要求现有供应商降价的同时，通过寻找和发展多家潜在供应商的方式，改善外协件供应情况。 7、“金属材料”则按同期‘上海有色金属网’的价格加上供应商合理的加工费用控制价格。 8、“零星采购”中的供应商则通过寻找多家可替代的品牌或整合供应商的方式开展成本打压。 时间策略 80%的妥协与让步是在最后20%时间作出 保密你作出决定的最后期限 尝试了解对手的期限 等待与忍耐有时是必需的—无论对手的表现如何 尽量把最后期限弹性化 议题策略 权力策略 相信你具有足够的权力,无论是强势还是弱势 专业权力 专家权力 相关权力 决策权力 促进权力 书面权力 地点策略 主场客场 谈判环境 谈判桌与位置设置 谢 谢 支 持 与 配 合！ 先禮后兵------ 欲擒故縱------ 若即若離------ 制造假象------ 迂回前進------ 藉力使力------ 攻心為上------ 談判操縱技巧---信息操縱/時間操縱/情緒操縱 第二壇 採購談判過程與議价技巧 各個擊破:分層談判、扰亂陣線 軟硬兼施:剛柔并濟、投桃報李 最后通牒:兩擇其一、不二原則 避重就輕:裝聾作啞、變換話題 人多勢眾 談判操縱技巧---信息操縱/時間操縱/情緒操縱 第二壇 採購談判過程與議价技巧 步步為營:-穩住陣腳、堅守底線 哀兵必胜:苦肉苦心、愁眉苦臉 疲勞轟炸:拖延磨皮、賴臉死皮 過關斬將:受寵若惊、以上壓下 談判操縱技巧---信息操縱/時間操縱/情緒操縱 第二壇 採購談判過程與議价技巧 第二壇: 全面降低成本採購作業流程 龍大供銷公司供价／比价流程精華分享 第二壇: 全面降低成本採購作業流程 龍大供銷公司供价／比价流程精華分享 第二壇: 全面降低成本採購作業流程 龍大供銷公司供价／比价流程精華分享 第二壇: 全面降低成本採購作業流程 龍大供銷公司供价／比价流程精華分享 龍大供銷公司供价／比价流程精華分享 估价比較法七步驟 采購品分析 估价規定表格 要求供方照樣報价 收集報价書 分析／整理 評估价格差／成本變動及要因 分析差別原因及對策（變動參數／原因／發現參數／參數比較） 第一壇詢价/報价/估价/比价/議价/定价工程 採購定价九种方法 實績法：參考過去采購价 目標法：以賣价逆