汽车4S店经营与管理课件.pptVIP

汽车4S店经营与管理;;4S店车辆展示方法;;项目二 汽车4S店整车销售; ;对销售人员要求 迎接客户 礼貌友好地打招呼 简单自我介绍、递名片 询问客户姓名或尊姓 询问他需要什么帮助;外表： 油漆、前盖、车门间隙、车门灵活度、车辆配件（是否老化） 车内情况： 仪表盘、方向盘、车门玻璃升降、离合器、制动器、油门 性能： 水箱补充液、动力转向液、润滑油、制动液面;二）客户的需求 1、表达需求（显性需求） 价格、质量、售后服务 2、隐性需求（需求背后的需求） 需要被理解 感到受欢迎 感到自己重要 感到舒适;三）了解客户需求的方法 ——询问、聆听 1、询问 ——对客户的需求要有清楚、完整和有共识的了解 清楚：客户的具体需求是什么 这需求对客户来说为什么重要;完整 客户的所有需要 需要的优先次序 共识 对事物的认识和顾客相同;1）开放式问法 ——描述性问题 提出一个问题后，回答者不能简单地以“是”或者“不是”来回答 可获得较多信息 /讨论偏离主题;2）有限制式问法（封闭式问法 ） 回答者在回答问题时，用“是”或者“不是”就能使发问者了解你的看法 目的：控制谈话的主动权 、确定客