大客户销售实战技巧培训教案.ppt

大客户销售实战技巧 ;认识;;目标： 了解客户的组织、需求，与关键人认识 让客户知道你的产品和服务;客户资料包括：;目的： 互换信息（获取必需的客户信息） 　　　　 给客户留下好印象 达成第二次拜访约定 拜访前: 带资料和小礼物 仪表：首次见面着正装，体现职业形象（第二次可视情况） ２人去：与服务或技术或上级同去，体现实力，能解决客户的问题或给客户带来价值;如何发展线人; 尊重他 与任何人都不熟悉，只认他 依赖他 表示出对行业／人脉／组织业务都不懂，都问他， 甚至是简单信息 保护他 他给你信息，是有风险的，你要表示你的嘴很严， 要私下交往，在单位见面时点个头（以视尊重）。 　 　 　　　;;;销售箴言（初识阶段 ）;四类客户资料;二、相知阶段——如何建立信任;什么是需求?;什么是需求?;;什么是需求?;;客户采购六阶段;发现需求;;项目需求：;如何挖掘需求;灵活结合开放式和封闭式提问，引导谈话向你期望的方向靠拢;1、激励客户回答;ＳＰＩＮ法;如何挖掘需求——ＳＰＩＮ法;;什么是销售：引导与影响客户信服我们产品或方案的好处， 从而做出购买的决定并付出行动;在没有了解客户的需求前，不要贸然的开始推销 你知道客户关注什么吗？ (喂猫的故事) 在确认了客户的需求和关注点后，结合Think