电话营销技巧篇.ppt

电话营销技巧篇;电话营销的成交;电话营销的完整操作过程; A、通过电话沟通，有激情的利益销售法 B、采取大代理商和小代理商同时沟通的方式 一般失败原因： A、招商经理实际操作市场经验根本没有－受骗、被引导 B、招商经理社会阅历、生活阅历不足－无法与代理 商在同一层面沟通 C、招商经理电话招商技巧和经验欠缺－某一细节失 误，失去成交机会或得罪代理商还未觉察 D、自以为是，失误不报－一错再错 E、方法错误－代理商资源匮乏，无法筛选;上门营销技巧篇;任何营销的成交;上门营销的完整操作过程;营销操作过程“表格”的重要性;营销心法;1、 闯 2、 律 3、 恭 4、 听 5、 培 6、 灵 7、 零 8、 诚 9、 真 10、情 11、爱;1、闯： 就是“冲”字，就要义无返顾、勇往直前的开拓市场，没有给自己留下半点后路，这是搜集客户信息最重要的一步。如果你不闯，那你就相信天上会掉馅饼的事情经常发生，总有一天你会等到死神的来临。;2、律： 有了闯劲是远远不够的，人都有惰性与自满的情绪，必须要克制自己一些不好的习惯，细化每天的工作安排和记录，收集客户疑问，总结失败。如果你不能，那就等待洪水猛兽来侵占你的心灵。 ;3、恭： 有点恭维的意思，客户一般都喜欢别人赞美他，这是打开客户话匣子的最好方式，也是能够让客户说出一些信息的方法。如果你不恭，那你就要想好如何应对冷冰冰、硬邦邦的语言，或是“嘟、嘟”电话挂短的声音。 ;4、听： 当你恭维了对方后，如果你不认真的听客户讲，不能听出客户的性格和周围的环境、做事的风格等关键的信息，基本上电话销售就是个没有拐杖的盲人，无处着手，不知道客户的需求，与客户沟通时找不到切入点。 ;5、培： 与客户的关系不是一天两天就能造就为非常深入的关系，所以与客户的交往必须要有培养的心态，虽然有些客户只要一沟通就会有交易，但是，往往大客户都会考察你的公司和你的耐性等等东西，才作出决策，所以你必须要象栽树一样要经常施肥、浇水，认真培养； ;6、灵： 这是应对“闯”字而来的，如同莽夫的闯是没有任何意义的，要灵活地运用各种技巧来搜集客户信息。关键会用脑。 ;7、零： 结合 “律”字来讲的，这是做销售人员必备的一个心态，每天必须要保持零心态，不能有了点成绩就沾沾自喜，更不能躺在成功的温床上睡觉。否则你就会失去闯劲，失去了斗志。;8、诚： 应对“恭”字来说的，恭维赞美客户，但不能让对方觉得你虚伪，要拿出你的诚心来与客户沟通，否则你的恭维会让客户“恶心”； ;9、真： 应对“听”来说的，听话要听音，所以必须要听出客户的真正意图，如果你只听到客户表面的东西，那你只是个“传话筒”，不会分析客户的讲话，就会非常容易失去成交的机会； 透过现象看本质，发现客户真正的需求。;10、情： 是应对“培”字来说，培养最终的目的是要培养出感情来，逢年过节，你若不记得客户，客户怎能记住你？马戏团的老虎、狮子等都能培养出感情来，更何况客户是有七情六欲的人。 ;11、爱： 爱是指热爱自己的电话营销工作，当作一个生活中必不可缺乐趣来做；同时热爱自己的企业，热爱自己的客户。真正把工作当成事业来做。;营销沟通技巧;1、 备（“背”）2、 捧 3、 亲（“揽”）4、 煽 5、 诱 6、 断 7、 激 8、 骗 9、 压 10、 打 11、 哄 12、 透 13、 侃 14、 交;1、备（“背”） 充分了解当地情况： （喜好、人群、能力、种类、价格等） （注：以上情况在任何时候都应该背诵如流）;2、捧（赞美）目的：拉近距离找话题不带有目的性 A、赞美人、店 B、赞美天气 C、赞美语音 D、赞美珠宝环境 E、赞美当地新闻中的事件 切记误一味赞美客户经营思路，要善于加盟商的优势中找劣势。知道自己要干嘛？ 举例：钻石案例 ;3、亲（又称“揽”，是指亲和力） 与陌生客户首次通话时，要练就通话时给他感觉是站在客户的立场上进行沟通，每一个问题每一句话他让客户感觉很亲切，因此“哥们、姐们、