生血宁临床推广技巧讲义.ppt

Lancy 流程图 Model 1. 发现异议 2.停顿(分析异议) 3. 需要澄清吗？ 4.表示出对异议的理解 5. 采取行动，解除异议 6. 医生肯定异议已解除吗？ 解 除 异议 1、异议源于何处：（是医生不能肯定产品的疗效而引起的） ? 产品本身的局限 ? 对产品认识不深 ? 听过或见过对产品不利的报告；或由其他医生处得到的印象 ? 对产品的使用结果不甚满意：凭个人观察或就有限的病人 　反应而得到的见解 2、潜藏的异议源于何处： ? 在用竞争对手 ? 对你或公司不满 ? 希望获得某些特殊利益 为何会有异议 通常的异议由4个方面产生-- 疗效（Efficacy） 安全性（Safety） 剂量（Dosing） 价格（Cost） 常见异议的种类 ? 增加可信度、鼓励试用 ? 避免过分纠缠于过去发生的事，集中于目前 对产品功能 /质量怀疑 价格贵 习惯性 没有照顾个人 的某些需求 ? 强调益处。 ? 从小着手，并强调益处。 ? 检讨定位、树立竞争优势 误解 不关心 拒绝 不合作 不相信 异议的表现出的态度 合理异议的处理原则 用积极态度对待 澄清异议的内涵 对异议做系统阐述 选取最佳答案 通过提问让潜在顾客自己答复 处理异议的原则 对真实异议的处理原则 不可加以否定 提供抵消异议的处理 虚假异议的处理原则 提