白酒招商实战技巧讲座.ppt

白酒招商实战技巧 主讲：岑红旗 石家庄中京商贸有限公司 内部交流 主要内容 一、认识招商 二、跟不同类型的经销商沟通的策略 三、白酒招商方式 四、白酒招商各阶段的实战技巧 五、招商失败的原因分析 一、认识招商 什么是招商？ 寻找在特定区域经销我们产品 的客户的过程。 产品招商=给女儿找女婿 什么是合适的经销商？ 团购 主推、听话 流通 最终 中京 区域经销商 商超 消费 资金、能力 酒店 者 招商的目的是打通产品流向消费者的通道 二、跟不同类型的经销商 沟通的策略 1、传统酒水经销商 2、快销品行业的经销商 3、新入市的酒水经销商 4、团购经销商  传统酒水经销商 优势 有渠道、有品牌 有资源、有经验 传统酒水经销商在什么情况下会接新的品牌？ 1、没有强势品牌 2、原有品牌销量 下滑 3、丰富产品线 4、新品牌的利润引诱 建议: 实战中针对传统酒水经销商不能上来就谈产品、谈政策，应该首先了解对方的品牌需求，然后重点谈方案、谈盈利。举例：河南濮阳 快销品行业的经销商 优势与不足 有渠道、有资源 无经验、无信心 品牌运作成功的经验 供应商的专业化程度 运作支持 利润预期 建议:针对该种类型的经销商需要树立专业化的形象，通过市场运作方案打消其顾虑，通过样板市场增强其信心。 快消品行业经销商在接品牌时会特别关注？ 新入市的酒水经销商 优势与不足 有资源、无经验 无渠道、无队伍 品牌 门槛 运作支持 风险 建议:针对该种类型的经销商需要帮助他分析什么品牌适合他，再把我们的品牌和他的需求结合起来。 新入市的酒水经销商在接品牌时会特别关注？ 团购经销商 优势与不足 有资金、有资源 无渠道、无队伍 品牌 包装 利润 建议:针对该种类型的经销商主要要谈品牌和利润空间。 团购经销商在接品牌时会特别关注？ 三、白酒招商方式 走访招商 广告招商 会议招商 深度招商 走访招商 业务人员走访招商是最直接的一种招商方式，它主要是在企业确定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的经销商有目地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。 广告招商 主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去，然后等客户跟我们联系，然后通过进一步谈判，引导人们来经销本企业的产品。 广告招商常见形式是电视、报纸、杂志、网络、户外等等。 优点：传播面广 缺点：费用高 会议招商 通过新产品信息发布会或订货会等方式传递招商信息 ，开展招商活动 举例：2012年白酒区域市场精细化运作论坛及国藏郎酒新品招商会 深度招商 1、主打样板市场招商。 企业选择一个范围比较小的市场，启动引爆市场，利用样板市场的示范效应招商。商人趋利，只要样板市场打好了，别的市场经销商自然会来联系经销产品事宜。 深度招商 2、渠道倒推招商： 企业在某一市场寻找一个小的片区或某一渠道进行启动市场，只要经销商看到产品在该片区或渠道能销售，该市场上的经销商自然就