电信的咨询管理知识.ppt

OKCT Competitive Selling SkillsOKCT竞争营销四步法;内容结构大纲;OKCT竞争营销四步法简介;;导论：竞争营销的基础;完全、彻底跟进 78％ 为争取客户作战的意愿 59％ 市场知识、愿意分享 40％ 产品知识 40％ 产品与客户需求的匹配度 29％ 产品线知识 28％ 销售前的准备 20％ 外交礼仪 15％ 经常与客户保持电话联系 9％ 技术知识教育 9％;内在基础：销售人员素质等级的四个台阶;第四级 关系经理人;外部基础：客户关系;三类客户关系战略;交易型;举例：招标过程的公平性问题（1）;举例：招标过程的公平性问题（2）;为什么要学习OKCT四步法？;项目目标;本章学习目标1、学会战前准备的系统检查步骤2、掌握判断竞争胜负的九项指标 3、学会设立项目的销售目标 本章重要概念 购买驱动因素 电信业务能力 项目预算 时间跨度 系统兼容性 客户关系历史 高层重视程度 ;战前准备：机会分析;对客户业务 产生的影响;对项目的可行性分析;指标;我方和竞争对手的得分比较;通过机会分析决定对项目的取舍 ;第二章：影响客户的决策流程;理解客户的决策流程（1）; 一般而言，针对任一立项项目，客户端都有相应的决策流程。如上页图所示，客户APEX公司决策