推销与谈判之商务谈判概述 .pptVIP

（二）小组谈判 2.小组谈判的不足 3.小组谈判的适用 因参加的人数多，存在着如何协调内部意见分歧的问题 在操作上比较复杂，责任关系较多，出了问题容易相互推诿 内容重要，关系重大而又比较复杂的谈判大多是小组谈判。 （三）大型谈判 由于涉及到的谈判内容关系重大，有的会影响国家的国际声望，有的可能关系到国计民生，有的将直接影响到地方乃至国家的经济发展速度、外汇平衡等，因此，在谈判全过程中必须准备充分、计划周详，不允许存在丝毫破绽、半点含糊。为此，必须为谈判班子配备阵营强大的、拥有各种高级专家的顾问团和咨询团、智囊团。 四.按照谈判进行的地点划分 ——主场谈判、客场谈判、中立地点谈判 （一）主场谈判 （二）客场谈判 （三）中立地点 谈判 优势 不足 适用 （一）主场谈判 1.主场谈判的优势 谈判底气足 能全面即时收集与己方有关的谈判资料， 能及时向上级汇报情况，得到有效指导 能得到本单位其他相关人员的帮助与支持 存在着对环境、场所、身份等方面的 等方面的谈判心理优势。 2.主场谈判的不足 （一）主场谈判 可能会受到其他工作的人和私事牵挂， 不能集中精力进行谈判活动 可能会因安排对方谈判者的“衣食住行” 而消耗一部分精力，并需支出过多的谈判费用 可能因随时接到上级对谈判情况的询问和 过多指导 ，使谈判人员的能力不