谈判的准备与计划讲义.ppt

第二节 商务谈判的组织准备 一、商务谈判人员的素质要求 二、商务谈判组织的构成原则 三、商务谈判组织的构成 四、商务谈判组织的管理 一、商务谈判人员的素质要求 1．优秀的品德素质 2．合理的学识结构（“T”型知识结构） 3．杰出的能力素质 （1）洞察力和应变力 （2）商谈能力 ①倾听能力；②推理能力；③运用语言能力；④沟通说服能力。 （3）协调能力 4．良好的心理素质 5．健康的身体素质 6．规范的礼仪礼节 案例：兴旺饭店的遭遇 成都兴旺饭店（甲方）与某港商（乙方）订立了合资经营三星级旅游饭店（合资企业）的合同。投资金额为800万美元，注册资本200万美元，双方各100万美元。谈判中港商使出花招，自己分文不出，只同意以自己的名义向国外银行贷款700万美元，其中100万美元作为其在合资企业中的出资，其余600万转贷给合资企业，使用条件是甲方和其上级主管部门要为此笔贷款担保。由于甲方谈判者急于成立合资企业，又缺乏有关法律知识，盲目同意了港商的要求，结果落入其设计的圈套。甲方和其主管部门共同为港商提供了总额为700万美元的不可撤销担保函，并签发了空白提款单。港商据此从国外银行提资700万，除了认缴出资100万美元外，其余款项均被分数次汇往美国等地，而后逃离香港，不知去向。待还本付息时，因借款人不知去向，贷款行即向担保人---甲方及主管部门追索，由于