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#+ 通用销售技巧 ★常备六颗心 ①归零的心（接受新鲜事物）。②学习的心（掌握学习方法）。③信心（发挥潜能，排除干扰才能做好，对公司有信心多商品有信心）。 ④恒心（成交永远不是句号，成交率要先稳定后再进一步介绍更好的商品）。⑤爱心（为顾客着想）。⑥梦想的心（要把位置摆正，全方面发展自己）。 ★让顾客喜欢你的四大法宝 ①微笑（亲切感会让顾客认同）。②倾听（近距离沟通，注视对方，保持微笑，给对方回答的机会，针对问题事实提问）。③赞美（赞美要明确，要公开）。④沟通（心里明白、表达目的，克服紧张情绪）?。 ★要了解自己，了解对手 商店的卖点：产品+技术+服务产品分为：①核心产品：顾客追求的利益，是真正要买的，满足其需求的根本事物。????②有形产品：核心产品的载体，我们所提供的实体及服务的形象。??????? ③附加产品：顾客购买有形产品时，期望获得的全部，附加服务及利益。 精神面貌：店面及产品的清洁，对自己和公司的了解，对销售产品的熟悉，对竞争对手的了解（到附近各家店走访）。 对自己的了解：自己属于什么样的销售人员？包括公司的形象、规模、行业地位、声誉，内心要充满荣誉感、自豪感、增强销售信心。良好的公司状况也可以成为销售人员最好的销售法宝。 对自己产品的了解：目前店里有多少种镜片、每种镜片的定位人群及价格、每种镜片的卖点、镜架的价格、镜架的样式等。 对竞争对手的了解：我们周边有多少家眼镜店、每个眼镜店的规模和实力、与我店重复商品的价格如何、最近都在搞什么促销活动等。 ★不同档次产品的销售方法 低端产品的销售方法： 1、价格为主导。 2、顾客往往还会在价位搞的柜台逗留。 3、一般不会承认怕贵。 ?4、如果介绍超过心里承受价位的会流失。 ?5、介绍时简单明了，先诉价位。 6、如果有可能的话，试着介绍高一些档次的产品。 中档产品的销售方法： 1、顾客更重视的是性价比。 2、要详细讲述每一种产品的卖点。 3、将不同价位的产品进行比较。 4、更需要专业性。 ?5、希望我们成为他们的配镜顾问。 ?6、如果销售得当，可能会得到意想不到的效果。 ? 高档产品的销售方法： 1、虽然也会提及价格，但是价格绝对不是决定其购买的主要因素。??????????????????? 2、顾客更注重产品带给他的核心利益。???????????????? 3、要运用类比的话语。 ★顾问推销法的一般过程 待机阶段——等待顾客亲近阶段——建立信任发现阶段——发现需求提议阶段——推荐商品鼓励阶段——消除顾虑成交阶段——达成交易 待? 机——等待顾客1、待机就是在卖场上等待时机以便接待顾客。 2、六大原则：原则①，待客时保持在固定的位置管理者在考虑整个卖场的布局以及顾客行进路线后，决定销售员的固定待机位置。待机位置应选择在对顾客的视线佳而易于接近顾客的位置。 原则②，人员的编组人员编组以及人员的交接班、用餐和休息时间安排都应全面考虑接待顾客的时机。为此，不仅需要保证每个职能部门，如隐形眼镜部、框架眼镜部、现卖部、收银等有足够人员，也需要安排同时掌握全面职能的全能型员工，并注意岗位间的配合，和卖场最低员工数的限制。 原则③，坚守固定的岗位在固定位置和人员编组完成后，每位员工必须依照指示在指定位置待机，只有这样才能够维持卖场秩序及提高销售人员团队合作效果。眼镜店最常见的问题就是员工的三五成群，这被大多数顾客认为是“最讨厌的营业员表现之一”。在营业高峰期，部分岗位出现顾客接待不暇之现象，其他岗位员工应该前往予以支持，但完成支援后应立即返回原岗位。 原则④，以正确的姿势待客在卖场上为给顾客一个良好印象，销售员于待机时必须保持正确姿势，双手自然下垂或交握身前，并经常保持微笑且注视前方顾客可能出现方向，不得有不雅的态度或举止。 原则⑤，空闲时进行商品整理，并做好待客准备眼镜店平时一天有很多时间是空闲的，此时是销售员检查与整理商品的最佳时机。此时可以发现不良品、污损品，发现商品短缺等，并可以将商品尽量布置得整洁美观，这样才可以吸引顾客。对销售工具与助销品也应该随时检查，确保其在使用时不会找寻不见或损坏无法使用，俗话说：工欲善其事，必先利其器。 原则⑥，要能吸引顾客的注意顾客购买心理过程的第一阶段就是注意，因此具积极性的销售人员应在卖场上，在适当的时间，使用语言或动作去吸引顾客。 亲? 近——建立信任 1、此阶段我们面临的障碍是：顾客对我们的商店或这位销售员尚缺乏信任 2、解决方法：以礼貌语言及热诚服务去接近顾客。 3、达成目的：建立店铺信任，建立个人信任。 4、实施注意：适当的时机，适当的语言，恰当的服务 5、实施要领：① 第一要领：适当的时间 ② 第二要领：适当的仪表和语言-------推销自己是成功的开端外表礼仪：符合标准；?语