谈判技巧及谈判风格培训课件.pptVIP

談判風格 競爭型(適高形象.搶手貨)　 迴避型(適異議風險大於利益)　 圓滑型(適以小換大)　 妥協型(適實力相當,必須協議)　 新合作型(適發展共同利益)　 非常堅持 不太堅持 非常合作 不太合作 競爭 妥協 新合作 圓滑 迴避 成功談判的基本原則 雙贏目標 – 達成雙方滿意的協定 →『雙贏』才能長久滿意 建立互信 談判前的計畫 確認談判目標 自己的期望目標 模擬客戶的目標 找尋共同利益基礎 第三者往往可提供雙方共同利益 自已的讓步空間及內容 找尋雙方可接受方案 演練模擬 目標差距 ? 差距可克服? 談判前的準備工作 個人形象整備 專業知識 (商品.售價.貸款.保險.附配件) 競品知識 (商品.售價.行銷訴求) 籌碼與支出逐項試算 1.『降價』不是唯一的銷售工具 2.最佳的銷售利器是『人』 談判三部曲 提出起始 方案 推動談判 進行 達成共識 1.說明主張 2.建立共同基礎 3.說出具說服力的論據 4.簡短,切合主題 5.注意邏輯順序 6.強而有力的結尾 7.說話清晰自信 8.專業形象 1.明確共同目標 2.引導所有人參與 3.仔細傾聽 4.贊同對方的意見 5.多徵詢對方意見 6.異中求同 7.歸納成果 *** 消除異議 *** 1.聚焦『問題』, 而非『人格』 2.清楚界定需求 3.強調相互利益 4.避免過早下結論 報