谈判的五个阶段、类型与目标.pptVIP

一、谈判的五个阶段 准备阶段 开始阶段 展开阶段 调查调整阶段 达成协议阶段 二、谈判的类型 类型 举例 参与方 日常管理型谈判 这种谈判涉及组织内部问题和员工之间的工作关系 商定薪水、合同条款和工作条件； 商定工作角色和职责范围； 要求加班增加产品； 管理人员； 员工 工会 法律顾问 商业型谈判 公司之间谈判的动机通常是为了赢利 为满足客户需求而赢得一份合同； 安排交货与服务时间； 就产品质量和价格达成一致意见； 管理人员 厂商 / 客户 政府 工会 法律顾问 法律谈判 这类谈判通常是正式的，并具有法律约束力。对事物的争辩与讨论主要问题一样重要； 遵守地方与国家的既定法规； 与主管部门沟通 地方政府 国家政府 主管部门 管理人员 三、成功谈判者需要的核心技能 善于界定目标范围，而且能够灵活变通； 善于探索扩大选择范围的可能性； 充满准备的能力； 沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问； 分清轻重缓急的能力； 四、如何确定谈判的目标？ 分清重要目标和次要目标 分清重要目标和次要目标 设定谈判对手的需求 分清哪些可以让步，哪些不可以 五、怎样评估谈判对手？ 给予充分的准备时间； 调查和了解对方公司的情况； 谈判者的个人情况及谈判风格； 评估对方实力； 猜测对手的目标，分析对手弱点； 如何评估你用哪个谈判策略？ 六、谈判中的角色和策略选择