超越竞争推动移动行业发展.ppt

;超越竞争，摆脱“价格旋涡”;营销重心后移、个性化的套餐设计、企业市场开发以及对渠道秩序的管控是短期应对竞争和长期战略发展的有效途径;1. 营销重心后移，有效巩固中高端客户;;对于中高端客户的有效巩固将从四个层次展开，它需要通过移动的整体营销努力予以实现;为达到使用户满意、依赖并产生激情的目标，移动运营商在客户巩固方案设计时可参考以下9个原则;品牌稳定原则—在移动行业，现有用户的ARPU贡献远高于新增用户，故此西方运营商一般采用稳定而强大的品牌进行有效的用户巩固;两种不同的品牌哲学对比;品牌价值;差异化原则*—用户群的差异主要集中在价值量和消费行为与偏好上，针对性地予以满足将能有效提升用户离网成本，产生用户依赖;客户体验/全面融入生活原则—借助手机随身携带的优势，通过产品功能和客户忠诚计划来全面融入用户生活，全方位“锁定”用户;多重巩固原则—移动消费是带有人际互动性质的消费，移动可利用既有人际关系通过适合的产品和手段对个人用户进行多重巩固;简便性原则—使用简便是消费者的共性需求，尤其是对移动消费者来说简便性是使用户产生依赖的重要因素;远景巩固原则— 利用用户对未来收益的期盼心理来挽留用户;预警挽留原则—建立敏锐的预警体系来监控大客户可能离网迹象，并一对一地进行用户挽留;合作伙伴原则—通过业内/业外合作伙伴的建立来营造移动客户巩固网络;跨行业地通过合作伙伴的建立则可以加固用户捆