通路规划与执行讲义.ppt

通路精耕38-最终版 －通路规划与执行;董事长饮料经营理念;效益;;;城市居民消费力的增加与消费结构的变化带动饮料销售增加;终端通路点数日益增加,单点经营效益日趋增加 通路业种别区分日益清晰 零售终端对商家服务的需求变大 未来的竞争将更聚焦于对终端的掌控;背景-从竞争看;目的;;精耕城区细作操作流程;首先明确通路定义;明确通路的定义-1;明确通路的定义-2;明确通路的定义-3;语言对照表;通路层级的设定;城市分级与经营模式;典型行政区域图;城郊的界定;城市分级说明;NW区;核心城区经营方式;;工厂;工厂;工厂;核心城区通路经营方式结构图(过渡方式DC) ---目标;城区经销商经营方式结构图;城区经销商与城区DC的区别;依据管理能力与城郊/外埠市场的成熟度设定不同的经营方式;经销商;4;4;乙级片区;经销商;城区DC/城区经销商布建;A所1组;县级城区;镇2阶;;通路精耕执行细节;公司;城区经销商/城区DC来源;经销商/DC筛选流程;经销商/DC布建参考指标;DC管理重点;DC的营运资金;运用DC或经销商的得失;批发商选择流程 扫街盘点－批发商分类－评估分级－设定拜访频率－设定路线 依据批发商的定义对全部盘点客户做分类 清楚分类：士多批发，特通批发，MA批发，单点批发，批市批发 批发商评估分级 指标：销售量，仓库，车辆，客情 占比： 20％ 30％