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十三、发掘需求
主要
授课时间 50 分钟 讲师要求 优秀兼职讲师 讲授 / 提问 /分享
授课方式
了解发掘需求的意义， 只有明确了准客户的希望和目标， 我们才能提供给准客户
授课目标 最需要、最适合的寿险产品。
初步学会搜集、分析准客户资料的方法。
成功讲授本课 讲师本身在发掘需求方面有一定的经验。
程的关键因素 在课程中善于引导学员如何获得客户的信任。
一、发掘需求的意义
二、搜集客户资料的常用方法
1、 发问
2 、 聆听
主要授课内容 三、需求分析
及流程
讲师 授课投影片、讲师手册、
所需工具
学员 学员手册
备 注
投影片 / 主题 讲授向导及关键解说词 操作要点
讲师欢迎学员。
新人岗前培训 ——
发掘需求
讲师自我介绍。
讲师进行课程介绍：
讲师自我介绍
——发掘需求是方案设计前的重要一步，不了
解客户的需求，就无法有针对性的为客户选择
最适当的保险产品。
讲师进行课程介绍：
——发掘需求是推销循环中的第三步。
专业化推销流程
主顾开拓
售后服务 争取面谈
以需求为导向
以服务为中心
以建议书为载体
方案说明与
发掘需求
促成
方案设计
异议处理
讲师说明本节课程的主要目标：
——了解发掘需求的意义，只有明确了准客户
的希望和目标， 我们才能提供给准客户最需要、
课程大纲 最适合的寿险产品。
一、发掘需求的意义 ——初步学会搜集、分析准客户资料的方法。
二、搜集准客户资料的常用方法
1、发问
2 、聆听
三、需求分析
讲师讲解发掘需求的重要意义。
——如果一个医师对病人完全不检查不诊断就
一、发掘需求的意义 开处方，是没有人敢相信他的。保险营销员也
发掘需求是建立在全面掌握客户信息基 是一样，随便劝人投保，当然不会得到别人的
础上的。我们必须在面谈阶段了解和掌握准
客户的需求信息，弄清楚这些需求中哪个是 信任。在建议具体的保险方案之前，营销人员
最优先的，并了解准客户的希望和目标。只
有这样我们才
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