消费者的需求与行为决策培训课程 .pptVIP

3.1 消费者的需求 ① 需求的复杂性。 ② 需求的发展性。 ③ 需求的指向性。 ④ 需求的个体差异性。 3.1.1 需求的概念与特征 1．需求的概念 需求是指没有得到某些基本满足而感到的匮乏状态。这种状态通常以欲望、渴求、意愿的形式表现出来。 2．需求的特征 3．需求的作用 ① 需求能影响个体的情绪。 ② 需求有助于个体意志的发展。 ③ 需求影响着个体的认识和活动。 3.1.2 “需求层次”理论 1．生理需求 2．安全需求 3．社交需求（归属与爱的需求） 4．尊重需求 5．自我实现需求 马斯洛认为，人所具有的各式各样的需求都包含在上面5个层次的需求中。他认为，人们行为的动力是没有得到满足的需求。当低级需求得到满足之后，人们就开始追求更高一级的需求。如果某一层次的需求没有得到满足，就会强烈驱使人们进行各种努力去满足这类需求。在此需求没有得到满足之前，满足这种需求的驱动力会一直保持下去，一旦这种需求得到满足，它就失去对行为的刺激作用，而被下一个更高层次的需求所取代，成为人的行为新的刺激动力。 1—动触点；2—静触点；3—电弧 图1-7 多断灭弧 3.1.3 消费需求的概念与特征 1．消费需求的概念 消费需求是一个动态的过程，又是一个不断升级的过程。一种消费需求得到满足，又会产生新的更高要求的消费需求，从而使消费活动不断地向前发展。 2．消费需求的分类 （1）按需求的起