采购管理与降价谈判技巧讲义.ppt

如何确定谈判目标 －确定谈判目标 －确定谈判目标优先顺序 －确定可接受的谈判空间 －确定每个谈判阶段的目标 如何分析谈判对象 分析对方的需要、分析对方的资信、找到进攻的突破点 根本性需要 一般性需要 分析组织情况的指标 分析个人情况的指标 根本利益 非主要利益 产品、组织与领导 知识、年龄与经历 评估对手 －渠道的情报 －摸清对手情况 －评估对手实力 －明确对手目标（上限、下限、优先级） －分析对手的弱点 －研究历史资料 －利用正规渠道和非正式 －寻找共同立场 知己知彼 事的分析 成本分析 对方产能及品质 交易內容 对方销售状況,价格承受能力及我方缺料风险 对方销售对我方依赖度 对方簿弱环节 如何选择谈判时间 保证最佳状态、避免不利的自然条件、避免因己方紧迫感给对方可乘之机 避免如下情况 原因 避免休息后的第一天早上 心理仍未进入工作状态 避免连续紧张工作后 身体不适导致很难专心 避免16－18pm 研究表明此时人最疲劳 避免去异地后立刻谈判 身心处于低潮 如何组建谈判小组 选择合适的人员、恰当分工、考虑人员素养 分工的方式 具体内容 内容性分工 明确谁做什么事情，以何种方式完成 战术性分工 分配主攻、调和者、黑脸等 职责性分工 分清主谈人的工作和配合的任务 如何考虑谈判双方的权限 －利用己方有限授权 －应对对方有限授权 －考虑相关权限 对说“权限有限”要谨慎 如何做好谈判前