眼镜门店提升业绩培训课件.pptVIP

视光中心如何提升业绩 ;目录：一、利润来源二、面临的压力三、业绩下滑的原因四、影响业绩的因素五、提升业绩的方法;一、利润来源;业绩构成;一、人流量：地理位置、宣传引流 二、成交率：店面陈列、销售能力、促销 三、消费次数：连带销售、二次消费券务 四、客单价：专业、服务、产品、质量、销售技巧;二、面临的压力;三、业绩下滑的原因(一);四、影响业绩的因素(一);四、影响业绩的因素(二);; 没有消费不起的顾客,只有销不出去的销售员 ; 6、销售心理： 错误： 自己认为这个顾客不会买 担心顾客觉得贵 看不起低消费顾客 正确： 每一个顾客进来都是消费的、永不放弃 给顾客最好的销售体验 永远尊重顾客 相信高业绩都是积少成多 销售高手是消费高手、江湖老手 ; 7、销售习惯 卖的多的产品： 1、简单又有卖点的产品 2、自已认为平宜的产品 3、自已喜欢的产品 4、自已认为好接受的产品 5、自已了解接触多的产品 6、自已觉得顾客买了一件产品就完事 ; 1、顾客不懂，你要主动告诉他 2、顾客不会，你要主动教他 3、顾客喜欢被教育、被引导 4、顾客喜欢从众，别人有他也想拥有 5、顾客崇拜专业自信的销售员;肯掏钱买东西的人叫有钱人 所有的顾客都是有钱的 好的东西一定是贵的 每个顾客都愿意要好东西 每个顾客都有攀比心理和炫耀心理，这是人性的弱点;顾客在买什么 文化 专业 服务 质量 价格 功能 款式 概念; 不同人的需要 孩子： 重疗效 轻美观 成年： 重美观 轻疗效 老人 ： 重小孩 轻自己 家长： 关注小孩的视力保护 人的价值观排序和消费层次 *男人价值观排序：事业、自尊、自由、朋友、家庭 *女人价值观排序： 1、未婚：享受、漂亮、交际、生活、自由 2、已婚：家庭（孩子/先生/自己）、感情、自尊、自由 、事业 ; 所有人的消费观点是提升就难下来;??团队定销售业绩目标、定主销商品做到每天定指标，时时提醒跟踪; 明天的目标永远比今天高； 下午的目标比上午高； 下一张单子比上一张高； 镜片一副要比一副高； 在一个人身上做了2副还想做3副； 客人走了还想打电话让他/她再来；; 每天计算还可以增加的营业额，而不是今天做的已经很好 半个月完成60%，就要想这个月要完成130%以上；完成40%就一定要想这个月完成100% 永远想在前半年完成60% 做了一副2000的下一个准备做3000； 做了一副渐进马上准备做第2副； 今天太阳镜成交率80%，明天要90%； 每天要制定更高的客单价；; 班组的PK 个人的业绩PK 产品销售PK 与其他店的PK 与自己的每天PK;5、店长时刻观察店面销售动态;6、店长：培养优秀的销售队伍;; 让你的团队成为公司最棒的 让你团队中的每一个成员充分释放每个伙伴的个性 在团队中业绩永远放在第一，任何事情为业绩让路 尊重业绩做的好的伙伴，无论他/她是否讨你欢心的人。 没有最好的销售，只有更好，要求永远比现在高 帮助、鼓励团队成长是作为店长首要做的事。 ;; 胡萝卜和大棒是永久不变的管理法宝； 让一匹马成为好马很简单：草和鞭子就够。 但是千万记住，不要仅仅对一匹马好或者 鞭策，因为你需要的不仅仅是一匹马，你 需要的是一群马。;人多的时候抓服务，人少的时候抓质量； 人多的时候抓速度，人少的时候抓状态； 人多的时候抓从众，人少的时候抓过程； 营业额低的时候重心态，高的时候重技巧； 营业额低的时候自己做，高的时候抓锻炼； 营业额低的时候给激励，高的时候给压力；; 产品款式是否符合本店大部份顾客群体的需求？ 产品价格段是否符合大部份顾客群体的需求？ 产品周转期数量是否足够？ 产品摆设是否吸引？卫生是否洁净？ 是否有主推产品？;预防能力 计划能力 执行能力 监督能力 返馈能力 解决问题能力（非常重要）; 1、好媒婆：说出功能 2、好专家：专业指导 3、好老师：教育营销 ; 当日先来的客人慢慢介绍至后面的顾客到来，显人气。 表示重视、 延长时间、问寒问缓、关心感动顾客、信任视你为朋友 令顾客