经销商开发与管理策略.pptVIP

如何帮助经销商拓展业务 一、经销商的发展阶段： 1、产品的导入期，得到明确承诺，产品进入市场。 2、发展期满3—6个月。 3、成熟期 阶段 4、衰退期 t 二、产品导入期的工作： 1、推销三步曲。 2、请到公司。 3、从直接用户着手。 4、指导产品使用，追踪使用效果。 三、市场发展期： 1、从直接用户着手。 2、经销商同公司的配合。 3、设立分销点。 4、适宜的促销手段和客情。 四、成熟期靠公司稳定的产品质量，销售政策及优质服务。 五、衰退期： 1、重新导入。 2、更换产品。 3、调整销售政策。 4、更换经销商。 经销商的开发与管理 经销商是公司的编外销售队伍，他可以提供我们赖以生存和发展的条件 一、怎样选择经销商（天时 地利 人和） 信誉 无信誉度的经销商一定要小心谨慎，考查其信誉度可通过： 1、交谈；2、直接向用户了解；3、竞争对手。 地理位置 1、交通运输； 2、流动人员情况 。 发展潜力 1、经营者的个人素质；2、门面及仓库； 3、资金； 4、配合程度； 5、经营状况。 对业务员和公司的态度 选择龙头老大、老二。 二、经销权的问题 不要轻易允诺总经销权 1、试销期； 2、用销量作保证。 区域和销量挂钩 控制区域有利于量的上升 三、 空白点及新市场拓展： 只要有饲养业生产，就有饲料市场。 空白点的形成原因： 1、观念及产品的品牌效应（推销公司产品）； 2、推销不力，观念不对，信息来源有误； 3、无合适的经销商（培养经销商）； 4、直接用户。 五、建立新点的意义 没有永久的客户，只要永恒的利益。 1、做失去客户的准备； 2、有利于销量稳定上升； 3、给其他经销商一定的压力感。 六、对于销量稳步不前的经销商 1、信心不足（对公司产品信息了解少）； 2、精力投入不够（同时经销几个厂家产品）； 3、经销商经验不足； 4、经营项目过多（产品摆放位置）； 5、利润微薄（合理定价）； 6、产品在市场上无竞争力； 7、直接用户少（开发直接用户）。 七、如何折让运作 价格是业务员的王牌 1、客户分级（折让和销量挂钩）； 2、运补一般据距离运输方式而定； 3、控制产品销售价格，防止低价倾销； 4、回扣放到月底； 5、留有余地。 八、为什么回扣、折让做月底和年终结算 1、有利于拉开档次，刺激销售； 2、有利于预测目标； 3、有利于控制经销商； 4、保障经销商的权益。 九、涨价如何处理 1、及时把公司涨价信息通知经销商，让他有心理准备； 2、分析原料行情走势； 3、分析其他厂家价格情况； 4、帮助确定销售价格； 5、做好库存，赢得缓冲时间。