精致营销培训课件.ppt

;课前思考; 什么是销售?;行销的销售成长;销售循环;准客户 客户;循 环;客户为什么会买？;有效行销流程;客户开拓及事前准备（ 研讨）;促成; 电话号码本 报纸、杂志、电视及电台 广告 路牌、车体广告 各种展览会 互联网 亲戚朋友介绍 客户介绍 实地收集 ;漏斗原理; 客户开拓7法; 1、缘故法;销售产品不是我赢你输 销售产品是双赢,三赢 ; 2、介绍法;成功吸引成功 民工吸引民工; 学会寻找高价值客户!; 3、电话;打电话——三步走; 电话技巧及注意事项; 4、陌生拜访;磨练你的意志; 没有拒绝=没有销售;陌生拜访;接触前9秒的动作,决定可不可以谈下去;5 、信函销售;市场开拓信函; 6、目标市场 7、产品说明会; 客户开拓7法;寻找另一半游戏带给我们的启迪 寻找客户 需要你主动 寻找客户 需要你运用最大的创意 寻找客户 需要你象寻找另一半一样,具有急迫性和热切性 寻找客户 需要你持续不断的努力 寻找客户 需要你发挥团队的力量 …… ; 事前准备; 软 件 ;接近技巧及搜集客户资料（研讨）; 当你一对一出现在客户面前，要知道你最多只有几分钟完成第一印象，密切注意你的仪容、仪表、仪态、仪礼；表现守时和有礼貌，让你的准客户知道你想要坐哪儿，而且你希望他们坐哪儿，这个方法目的在于开始收集客户资料。; 仪容仪表 1、男士 ——头发、唇部、手指甲、皮肤、 身体味道 2、穿衣规则——扬长避短 3、不同场合不同着装 （休闲服、西装、衬衫、领带、小手帕、 袜子、鞋子、内衣、皮带、 ; 仪 态 1、常见不良举止 2、你的声音 3、礼貌用语 4、善于言词的谈吐 5、寒暄的作用 6、身体语言 7、体态 ; 仪 礼 1、在公共交通工具上 2、在商店超市 3、洗手间的礼貌 4、入住宾馆 5、约会守时 ;根据客户资料 寻找客户需求点; 收集客户资料 ——销售的命门;◎封闭式提问 ◎开放式提问;人们通常采取三种层次进行沟通： ◎非正式层次 ◎点头式层次 ◎深交式层次;我们需要搜集客户哪些资料？;1、公司的性质、规模、市场分布及运作情况； 2、 客户所处行业地基本情况；有哪几家较为出名的同品牌经销商，公司运作情况如何？ 4、所见人是否是具体负责人；具体的职务,个人及家人情况；是否了解卫浴散热器？ 5、有无竞争对手在联系，是哪一家？ 6、分析竞争对手的情况，价位如何？ ;根据客户资料 寻找客户需求点;寻找购买点及建议案设计（研讨）; 建议案设计;循 环;建议案设计;促成; 说明建议案; 说明建议案 ? 促成;客户为什么会买？;购买的决策过程;感到满意 购买行动 愿景初现 进行评估 激发意愿 产生兴趣 观察注意;展示说明 ? 促成;促成良机; 拒 绝 处 理;拒绝的本质 ——人的本能;拒绝一;拒绝二;拒绝三;拒绝四; 拒绝处理公式;全方位服务;1% 死亡 3% 搬走 6% 变节 9% 同业价格竞争 14% 对商品不满意 68% 对公司业务员态度不满 客户的逃失; 参考数据; ;5、及时服务 ;客户绝对不会错 如果发现客户有错，一定是我的错 如果我没看错，一定是我害客户犯错 如果是客户自己的错，若客户不认错，就是我的错 如果客户不认错，我还坚持他有错，那就是我的错 总之，客户绝对不会犯错，这句话一定没有错;服务 VS 客户满意度;客户满意度;客户满意度的形成