经销商管理概述.pptVIP

目录 第一部分良好的形象 出类拔萃的自我包装 恰当的握手方式 彬彬有礼的销售礼节 第二部分素质论 推销员应具备的基本素质 推销员的良好工作态度 了解、认识自我 推销员的人生目标 第三部分心理学 深入了解消费者的需求 消费需求对购买行为的影响 消费者情感的外部表现 改变用户拒购态度的方法 第四部分技能与方法 销售前 销售中 销售后 第五部分成功事例 抓住机遇不放 坚忍不拔的奇迹 绝妙的推销方法 销售培训 第一部分良好的形象 ●出类拔萃的自我包装 有位资历颇深的行销专家谆谆告诫涉足行销界的同仁们：在行销产业中，懂得形象包装，给人良好的第一印象者，将是永远的赢家。 俗话说：“人是衣服马是鞍。”一个人的穿着打扮能直接反映出他的修养、气质和情操。它往往能在他人认识你或你的才华之前表露出你是何种人物。 ●恰当的握手方式 以下是不正确的握手方式 1、击剑式握手 2、戴手套式握手 3、手扣手式握手 注意：握手的规则 不要交叉握手 ●彬彬有礼的售后礼节 1.不整洁的服装有伤大雅 在你去与客户交谈之前，一定要先对着镜子整理一下自己的服装 2.不文明的举动有损人格 A、在餐桌上剔牙不要乱吐 B、在社交场合不要搔头皮 C、不要随地吐痰 D、不要用“喂”喊顾客 3.不文雅的形象有失风度 A、不要当着顾客打哈欠 B、不要当着顾客抖动双腿 C、不要当着顾客掏耳抠鼻 ●激励自己立刻行动 如果，你想成为优秀的、成功的推销员，你必须抱着“即刻行动”的冲劲与精神。只要让自己“即刻行动”，久而久之，你就养成“轻易行动”的习惯。 第二部分素质论 ●推销员应具备的基本素质 一个优秀的推销员不是天生的，而是通过后天的努力才得以成功的。所以，要成为一名优秀的推销员必须具备以下素质： 1、诚实 一些不诚实的推销员可能会一时得意，但是从长远的眼光来看，只有诚实才能永保他的推销能力。 2、机敏 一个推销员“为了判断与解决”各种大大小小的问题，必须经常维持他的机敏与伶俐，否则难以成功。 3、勇气 推销是必须经得起孤独与不断挑战的工作，没有勇气你就无法再这一行奋起直前。 4、勤勉 勤勉也就是全力投入，有着常人难比的耐力。纵使在失意或是业绩下跌的时候，他还是奋力直冲，决不撤退，到头来仍然能完成目标。 5、自信 一个拥有自信的推销员，也就拥有了成功的一半。 6、关心他人 那些讨厌别人的推销员，肯定无法从事推销这个行业。每一位成功的推销员，都是招人喜爱且亲切而富于同情心。 7、精力充沛 因为推销这种工作，需要的是脑力的全力开动以及肉体的全力冲刺。 8、态度和蔼 9、随和豁达，有天赋的亲和力 10、抑郁多才，自我加速力强 ●推销员的人生目标 你是推销员，同时也是希望事业有成的人，更希望成为一个成功的人物，这正是成功推销员必不可少的前提。所以，你不但要有“成功推销员”的目标，更要有“成功人物”的目标。 ●工作方面 1.希望获得多少的收入？ 2.希望爬到怎样的职位？ 3.希望获得多大的权限？ 4.希望从工作中获得怎样的名声？ 第三部分心理学 消费者购买行为也就是满足需要的过程，因而要考察消费者的购买行为，就需要研究消费者的需要和动机。 1.生理性需要 2.心理性需要 ●消费者需求按其形态划分 1.现实性需要 2.潜在性需要 ●消费需求对消费者购买行为的影响表现 1.消费需求决定购买行为 2.消费需求的强度决定购买行为实现的程度 3.需求水平不同影响消费者的购买行为 ●消费者情感的外部表现 1.面部表情和姿态的变化 2.语调声音的变化 3.身体各部分的反应 目录 第一章 对经