绝对成交的八大步骤.pptVIP

“我没有兴趣” 某某先生，我完全理解你的感受，对一个谈不上相信或手上没有什么 资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑问或有问题是很自然的事 情，我们可以约个时间…… 现场演练 肯定认同六法 快速建立信赖感的方法 11、模仿建立信赖感； ☆在沟通三要素上，与客户保持一致（延后30秒） ☆在外在形象上，与客户保持一致（“政治家”） 12、充分准备了解客户的背景建立信赖感（利用客户档案信息跟进表）； 13、利用身边的物件建立信赖感（专业资料）； 14、使用客户见证； ☆老客户“现身说法” ☆客户名录、照片 ☆签单凭据（报名表、收款收据等） ☆相关文件影印见证 快速建立信赖感的方法 15、自己的亲身体会及经历； 16、使用名人见证（跟公司有关联的名人及嘉宾）； 17、使用媒体见证； 18、熟人见证： 如他们的邻居、同事、朋友、当客户有一个熟人有购买我们产品时， 这种信赖感是非常好建立的）； 19、良好的环境和气氛建立信赖感。 行动计划：衡量客户对你的信赖度 作业： ●将所有的客户名单列出以0到10分做出衡量，见《客户档案 信息记录表 》 ●列出客户对你的负面意见或印象，同时想出解决方案 第五步骤：找出客户的问题、需求与渴望 思考：为什么要寻找顾客的问题？ 为什么要寻找顾客的问题？ 一、问题是需求的前身，有问题才会产生需求！ 二、人是基于问题才会产生需求！要让客户购买产品，首先要找出客户现在所面临的问题，这个问题也就是他的伤口（痛苦），我们要扩大他的问题（痛苦），问题越大就激发出他越大的需求，我们的产品正是能满足他需求的解答方案，所以我们所销售的不是产品本身，而是某一个问题的解决方案，我们是在帮客户解决问题。 三、顾客（人）不解决小问题，只解决重要而紧急的大问题！ 第五步骤：找出客户的问题、需求与渴望 ●找出客户的问题，然后去扩大这个问题，让客户想到这个问 题的严重性之后，他就会产生需求，于是你去激发他的渴望提 升他的渴望，让他知道有多么需要马上解决问题。而解决问题 的解药——购买产品！ ●购买产品的客户背后一定会有一些问题（危机）存在！ 例：财智人生学员背后的问题 钱太少？挣钱太辛苦？时间不够用？为每天早九晚五的工作烦 恼？担忧生活无保障？没有信息资源？没有人脉资源？股票被 套？生意失败？企业有状况？找不到事业合伙人？想投资却找 不到理想投资渠道？ ——以上问题的解决方案：参加《财富与人生研讨会》 第五步骤：找出客户的问题、需求与渴望 客户情况 ↓ 客户问题 ↓ 客户需求 ↓ 产品好处 销售就是找问题，并且把他的问题给扩大 ！ 顾客付钱是为了止痛 如何找出客户的问题、需求与渴望？ 三步骤:“一聊二找三问” 第一步骤:“聊” ●了解客户先从聊天开始，聊天就是做生意! ●与客户见面的前20分钟要聊FORM F家庭 O事业 R休闲 M金钱 FORM公式是指在销售过程中，绝大部分时候是不用来谈产品 的，而是通过与客户看似闲聊，实际是有目的地来了解他的家 庭、事业、兴趣以及财务状况，了解他的价值观、痛苦点和快 乐点，从而为以后的说服、成交、销售打下基础。 ☆真正的销售在销售之外！ ☆了解客户比了解产品更重要！ 如何找出客户的问题、需求与渴望？ 第二步骤:“找” ●所有的销售都是价值观的销售，彻底了解客户的价值观 ●找购买的价值观,找客户购买的“关键按扭” 如何找寻关键按扭？ 1、眼睛看 A、看他的表情语言 B、看他的物品（饰品、照片、喜好） C、看他的立即反应 2、耳朵听 A、听他的第一反应 B、听他讲的故事或者是解释 C、听他不断重复讲的事情 如何找出客户的问题、需求与渴望？ 第三步骤:“问” ●对于已经拥有同类产品的客户，用问的方式找出需求的缺口 1、问现在 2、问满意的地方 3、问不满意的地方 4、提出解决方案 例： 现在住的是什么房子？ 哪里比较满意？为什么满意？ 哪里比较不满意？ 提出解除方案——保留原有满意的地方，并解决不满意的地方。 第六步骤：塑造产品价值 ●客户会感觉贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来！ ●塑造产品核心价值及附加价值，让客户感觉产品价值大于价 格的时候，他就会迫不及待想要购买，并且掏这个钱！ 塑造产品价值的原则 1、具有专业水准，对产品非常了解； 2、对市面上其他同类产品的了解； 3、配合对方的价值观来介绍产品； 4、一开始就给对方最大的好处；如：能带给对方的利益与快乐；可以帮对 方减少或避免的麻烦与痛苦。在介绍产品的价值时一定要告诉对