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员工培训手册 第一单元:迎宾留住 第二单元:寻机观察 第三单元:开场引导 第四单元:试穿行动 第五单元:连带销售 第六单元:收银送客 ?迎接客人进店之前店员应该做什么？ 见到客人马上就进入接待吗？ 第一单元: 迎宾留住 一、导购迎宾前的错误动作 二、导购的口头禅：“没有人” 三、迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象 1 、迎宾语 你好! 小喇叭DIDA欢迎您...+促销信息+请随便看一下！ 谢谢您,请慢走! 请慢走,欢迎下次再来!。。。 2、标准迎宾动作 “八字步” 肢体站立、双脚八字站开；两手自然交叉，放在腹前；面带亲和、轻 轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰，脱口而出！ 进店的客人分为两种： ?目的型的客人：逛商场怀有购物的目的，有比较明 确的需求或者想法。 闲逛型的客人：逛商场并没有完全的购物目的，一种 消磨时光闲逛型的客人，另一种遇到 她喜欢的和开心的货品时，下手也是 毫不犹豫。 闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的 就是在你迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的客人，保持距离， 用你眼睛的余光去观察客人的举动，给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列，时机到的时候，你才进入到接待介绍工作中去。 什么是寻机？ A、触摸一条裤子；（他对这条裤子的某些方面有兴趣） B、用手触摸某货品，找标签，看标价等；（产生兴趣，寻找 详细的说明资料） C、客人一直打量同一货品，或同类型货品；（他有这方面的需求 D、看完货品后扬起脸来；（可能是需要导购的帮忙） E、当客人表现出寻找某些东西时；（有明确需求，可以问“有什么需要帮忙？”） F、客人闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步；（好喜欢） G、和我们四眼相对上时,有帮助的必要； H、你认为合适的时机；（你的经验是你判断的基础） 如何切入？ 如何保持和客人亲密、安全接触的距离？ 导购错误的常见动作：紧跟式 “探照灯”式 开场引导 塑造自家货品的价值，引导到试穿中去。 衣服只有试穿，才会有成交的可能，试穿都没有实现，不可能能指望成交。男装、女装、童装、鞋和内衣试穿是成交前一般不可缺少的环节，包类就是试背、试拎的过程，饰品就是要试戴，床上用品就是客人的触摸等。服饰行业服装的成交不可缺少的环节就是客人体验的过程而客人的体验又是达成销售最快最好的方法。 新品、新货、新款开场的技巧，服饰业一年四季，季季货品不同，而新季新上款的服饰便成为服饰业最大的卖点。 开场技巧一： 举例: 1.“先生/女士，哇，您小孩真漂亮/帅气！你看这小脸（或者其他部位），真好看！这是我们刚到的春夏最新款，我来给您介绍……”（正确， 开门见山）“ 2.先生/女士，您眼光真好，这件上衣是今年秋冬最流行的…款式，您孩子这么漂亮/帅气，穿上后一定很精神，请您小孩试一下吧，这边请！”（正确，新款加赞美） 3.“先生/女士，您好，这款是今年夏天最流行的军装风格，呢黑色裤子，海军条纹上衣，穿上后显得您家宝贝更帅气，我帮他试穿下，看是否合身？这边请！”（正确，突出新款的特点） 4.“先生/女士，您好，这是我们最新款的吊染T恤，是今年夏天的流行款，吊染风格非常受欢迎，很多小宝宝都很喜欢，这边请试穿下！”（正确，表达新款的畅销） 5.“先生女士，这款休闲裤子，是今年夏天的流行时尚，采用纯棉面料，非常的吸汗，来我帮宝宝试穿下，这边请试穿！”（正确，突出新款式的利益点）“ 以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝： 1.“您好，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？”（错误，“没有”) 2.“您好，夏装新款刚刚上市，您要不要试穿下？”（错误，“不用了”) 3.“您好，冬装新款刚刚上市，您要不要看下？”（错误，“不用了”) 4.“您好，这是我们的最新款，你喜欢吗？”（错误，“一般”） 5.“您好，今年流行金色，你喜欢吗？”（错误，“不喜欢”） 开场技巧二 促销开场：零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为销售的重要手段，那么促销的开场就是服装导购会经常用到的开场技巧，同时促销又是提升业绩很好的方法。 “先生，我们店里正在做活动， 现在买是最划算的时候！” 举例: ?1.“哇！先生，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！”（正确，突出重音） 2.“你好，S2男装，全场货品88折，凡购满10