高效双赢商务谈判培训课件.pptVIP

原用厂家A 5.3元/袋，5.3kg 现用厂家D（从源头厂家进货） 4.9元/袋，8.3kg 草炭土的集采达到的效果：（1）成本降低7.5%。（2）质量提高。(3)袋大足重。每袋重量提高56.6%。 秘法二：下压 通过实体测量进行下压 后原供方卢福来看到这些数字后，哑口无言。 秘法二：下压 分割—拆分—逻辑质疑下压 实例1：瓷砖供货 前情：同瓷砖厂家订货，由于认样时间较长，工期掐死，必须3天内供货。但货从广东发，运输需要6天。如按正常运期会耽误工期。6天的运期是一个结论。 沟通：厂家6天货期组成：第一天在广东装箱，第二天发车3--4天到北京，到京后送至货运站再倒运送到现场，需要一天时间。 逻辑质疑：1、装箱时是否需要一天；2、倒运时是否需要一天。 提出方案：第一白天装箱晚上发车，第二准确掌握大车到京时间，找一个车当大车到京后，及时倒运。不需一天时间。 方案反馈：瓷砖销售表明操作难度大，直接影响他的个人利益。经厂家内部沟通后，有一批同型号瓷砖数量和我需求接近，现货刚到库房，而且客户要的并不着急。所以，分出三分之二给我方先供货。6天后剩下三分之一到货。这样的方案满足了我方的工程需求。 此案例中：质疑逻辑的方式发挥决定性的作。 高效双赢商务谈判 上提、下压、左迎、右合 高效双赢谈判四大秘法 秘法一：上提 上提：从时间、人及组织、事三个维度进行运用 运用以前良好的合作进行暖场，上提对手 例： 某老的厂商，合作出了问题或合作意愿不强，可以回顾以前良好的合作，引导出他的回忆中美好的部分，缓解情绪再分析现状遇到的问题。 ? 秘法一：上提 通过产品符合目前潮流或者引领行业潮流 ，提升对手的合作积极性 例：发光道路 前情：1、目前发光道路日益流行;2、彩色混凝土厂家竞争激烈、利润低。 使用方法：与生产彩色混凝土厂家进行交流，提供研制发光道路的思路，并提供相应发光材料，以此可使厂家生产出符合市场需求、顺应潮流的产品。 通过此次交流，厂家参与并免费制作了项目的发光道路样板，且在日后的报价工作中非常认真、积极。 ? 秘法一：上提 劳务：“不太愿意合作了。原因有窝工、返工、交叉施工、造成成本增加，签证项目部不愿意认，造成亏损。” 招采：“您说一下具体情况。” 劳务：“具体情况是这样的、、、、、、” 招采：“我们会和项目核实情况的，合理的签证该认的就该认，您觉得项目的施工品质何？ 劳务：“项目的施工品质确实很好，锻炼了队伍，以后任何工程都敢接了。” 招采：“那项目人员对您有没有刁难的情况？” 劳务：“项目部人都不错，挺和气的，就是没人做主。” 招采：“其实我们与甲方的好多合作中也不是都赚钱的，但做出了好品质，未来的活越来越 多， 源源不断。您看现在我们公司的规模多大呀，就是靠做品质、树品牌。” 聊着聊着、、、、、 劳务：“以后公司有活我们还接吧。” 倾听，表示公司对他的尊重 对其基本生存需求的尊重 引导 安全感的满足 引导其理念与我公司同频 秘法一：上提 实例：供应单位不合作 涉及方法：组织格局上提、以小挂大、运用同频表现来迎合等 秘法一：上提 挖掘潜在意义 例： 某些信息在我们这里价值不大，但在供方手里就价值很大了。有时和供方价格答不成一致时，这些信息做为筹码，会起到一定作用。如某个供方的上游优质资源，某种新工艺可以提高品质，降低造价。 小事挂大事 例： 有些工程的需要材料量太小，供方合作意愿低。这时需要找一个大题目吸引供方。如未来的可能用量大，甲方项目的知名度品牌示范效应，多项目推广。 秘法一：上提 下压：从时间、空间、人、事（产品服务）四个维度进行运用 秘法二：下压 搁置性下压+组织缺陷+放低身态迎合 实例： 秘法二：下压 利用权威下压 实例： 秘法二：下压 利用内部环境——多角色设定进行下压 实例：用迎合的方式下压对方（对方角色设定） 秘法二：下压 谈判分工时有唱红脸的有唱白脸，我与某供方销售人员谈判时， ?关于付款账期产生激烈辩论，对方销售人员坚持一个月内付款， ?我方则坚持3个月内付款。双方僵持不下，后我采取已退为进 ?的策略，说：好这次可以一个月内付款，反正钱也不多，但以后 ?能不能合作我就不好说了，因为你们在付款上几乎没有任何优 ?势，甚至是劣势。之?后对方老板来电，表示接受三个月付款的账期。 ? （我方角色设定） 谈判中的威胁和利诱筹码的结合使用，所谓又打又拉，我们在谈判中一般安排下属打压供方，我再出来安抚利诱。 利用外部环境下压 实例： 秘法二：下压 利用权威性信息 秘法二：下压 技术及知识缺陷，引起的成本下压