市场的营销案例分析09108.docVIP

二、案例分析： 1、航空公司市场营销推广策略。 答：中国三大航空公司均于2000年以后开始发展自己的B2C网络直销战略。根据艾瑞研究，2009年，在中国航空公司的机票销售渠道中，航空公司直销仅占10%的比例（网络+电话+门店直销）。而根据业内公开资料，发达国家航空公司仅B2C网络直销的平均比例已经达到了30%以上，可见中国航空公司B2C网络直销比例还远远达不到发达国家的平均水平。 航空公司市场推广方式： ①将部分优惠机票放到官方网站销售以吸引用户。但针对目前我国机票销售还主要靠代理商消化的现状，航空公司在进行价格战时，应充分考虑与代理商的关系问题，把握好低价策略的度；另外，航空公司应充分利用好服务资源优势。将网站发展成为承载航空公司各项服务的载体，比如机上餐食预订，乘机动态体验等，以服务的多样化、人性化、个性化作为吸引用户访问的重要砝码。 ②加大与合作伙伴的代码共享力度，以此来提高航班频率。 ③把握电子客票实行、网上机票预订人数增加以及代理制度改革的机会，加大网络直销力度。 ④来自于我国目前的电子商务环境，比如个人信息、银行帐户的安全性、支付的方便程度等环节都有待完善；其次，来自其竞争对手具有的领先优势，传统代理商占据了绝大部分的渠道，在线旅行预订服务商具有率先进入网上旅行预订市场的先发优势以及发展网络销售的技术优势。 　　艾瑞建议：航空公司应引进专业的网络销售及网站建设人才，以弥