优秀的业务员的过程.ppt

如何做一个优秀的业务员 一、业务员的重要性 企业的重要职能 管理大师德鲁克说： 任何企业它最重要的职能有两个： 营销 创新 企业的基本类型（导向） 技术导向 如：微软公司 市场导向 如：TCL 导向：资源配置的优先顺序。如遇到相互冲突的目标时，优先解决的问题。 企业的基本类型（导向） 技术导向 如：微软公司 研发 市场导向 如：TCL 营销 导向：资源配置的优先顺序。如遇到相互冲突的目标时，优先解决的问题。 正虹绿色食品公司 市场导向 把品牌做出来，终端集聚大量顾客，从而牵引添加剂的销售。 核心业务：争得顾客，争得市场 其它业务服务于核心业务。 屠宰/配送/人力资源/财务等 业务员的重要性 营销是企业创造价值的重要环节，实现价值。 马克思所说的，惊险的一跳。 业务员，营销活动的承担者。实现价值的主要责任承担者。 2000年世界人力资源统计资料表明：41.6%CEO来自营销领域。尤其竞争时代。 业务员的重要性（续） 营销是企业创造价值的重要环节，实现价值。 马克思所说的，惊险的一跳。 业务员，营销活动的承担者。实现价值的主要责任承担者。 业务员的要求 择业观 人只有在压力，承担责任的条件下，才能成长。 业务员承担市场责任，对个人的成长有很大的好处。个人才干不断受到锻炼，形成终身就业能力。 举例：八十年代创业成功的企业，现在大多数面临危机，很难持续发展。 业务员的基本要求 知识：知识结构 学历背景 广度与深度 知识与经验的互补性 技能： 人际关系技能 解决问题技能 协作技能 信息管理能力 学习能力 其他特殊技能 素质： 个性 价值观 内驱力 素质： 表现：忠诚、坚毅、智慧、承受力、创新、合作、职业、责任等 悟性：规律之间的联系 智慧：突出实践 创新：面对环境的不确定性 企业：（1）引进新产品；（2）引用新技术，即新的生产方法；（3）开辟新市场；（4）控制原材料的新供应来源；（5）实现企业的新组织。 个人创造性完成工作 按照通常的办法无法解决，必须看到问题的本质，抓住问题的要害。 解决矛盾性问题 承受力：心理素质要好，面对客户、竞争对手的压力，没有好的心理素质，动作就要变形。 面对挫折，保持好的心态 合作：现代社会，每个人的成果需要许多人的支持。 成果很难清晰界定 举例，工业经济时代，泰勒时代 制造螺钉 专业化时代，合作 职业： 韦伯本人以主张「新教伦理命题」（或称「韦伯命题」）著称，亦即他认为资本主义所以会在欧洲兴起，宗教方面的因素扮演过关键性的角色。他的论据是宗教改革后，信奉新教，尤其是喀尔文教派的信徒，在生活处事态度上和过去的「传统主义」有很大的不同。这些虔诚的新教徒信奉喀尔文所宣扬的「预选说」教义，一心一意想证明自己有资格成为上帝的「选民」，能够得到终极的拯救。 职业： Calling 拉丁意思，神的呼唤 韦伯本人以主张「新教伦理命题」（或称「韦伯命题」）著称，亦即他认为资本主义所以会在欧洲兴起，宗教方面的因素扮演过关键性的角色。他的论据是宗教改革后，信奉新教，尤其是喀尔文教派的信徒，在生活处事态度上和过去的「传统主义」有很大的不同。这些虔诚的新教徒信奉喀尔文所宣扬的「预选说」教义，一心一意想证明自己有资格成为上帝的「选民」，能够得到终极的拯救。 为了寻求「救恩的确证」，他们视世俗的职业劳动为一种义务，以工作上的成就来荣耀上帝，并将日常的欲望克制到最低的程度。这种韦伯称作「入世禁欲主义」的生活导引 ，突破了以往行事散漫、不精确的习气，进而推动了生活领域各方面的「理性化」。 韦伯表示：新教徒的工作伦理等于「无意中」创造出强有力的「资本主义精神」，由于有了精神上源源不绝的激活力，资本主义的种种制度逐渐成形，也因为这种机缘，所以才在欧洲诞生了我们见到的「西方现代资本主义」。 责任：宗教语言 人的天性是逃避责任 责任心靠调教，靠激发。很难。 认同 成果的所有权，能清晰的界定 考核 忠诚度 高 低 业绩高 三、优秀业务员的途径 终生就业能力 越活越从容 加盟一个组织 持续的赚钱能力 中国人的特点：宁为鸡头，不为凤尾 加盟一个组织 认同一个组织（组织的吸引能力） 认同管理团队 事情能否做成功 否则苦白吃了 心无二物 自己的职业生涯 学习能力 素质：靠磨练，靠培养 技能：学习和实践 知识与经验：学习与总结 知识用于实践产生经验 举例 日本推销之神的故事----原一平 学习的方法 向实践学，向同事学，向领导学，向有点本领的学，向书本学等。多验证。 勤记多读，善于总结 换角度 故事 张五常与科斯的故事