谈判技巧提升效率.ppt

销售实战能力训练 上海文济企业管理咨询有限公司 有这样一个推销员………… 启示：成交与否--------销售能力价高价低--------谈判能力 深入分析：销售过程中的最后阶段都有谈判生意就是与客户进行合作与竞争良好的合作也有赖于对等的竞争 销售谈判技巧 销售实战能力训练系列 以下的事情您将如何来处理？ 朝核六方会谈 法庭辩论 您的猴子食物不够了…… 上街去买一件衣服 与老婆讨论去哪里吃饭 您的儿子想要变形金刚 启示： 需要谈判的信号 问题： 在我们的销售工作当中，有哪些是需要谈判的？ 产品购销谈判 经销商开发谈判 经销商冲突管理 对比实验谈判 …………… 课程大纲： 销售谈判理论谈判是什么？作好谈判的准备工作驾驭谈判如何终结谈判注意谈判的后续工作 销售谈判实践为销售中的谈判作准备 分组与计分 谈判是什么？ 事例 启示： 谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 实质在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在谈判中既有合作又有竞争 合作体现在利益的交换，竞争体现在利益的分割 销售谈判的案例： 谈的是什么东西？ 利益 物质上的 感情上的 个人的 组织的 谈判的类型 谈判的结果Win-Win 　 双赢谈判Win –Lose　　 输赢谈判Lose-Lose　 双输谈判 交换利益的谈判 案例： 在谈判的过程当中，我们发现该客户最近资金周转上不太灵，而目前的市场需求是最旺盛的时候，而我公司的原料进价由于价格较高，公司希望能以较高的价格尽快地销售出去……(该客户信用良好) 问题：交换利益的谈判如何来谈？ 启示：等价交换价值排序 分割利益的谈判 案例： 在作好这样的交换之后，具体的价格要定为多少呢？我们零售的价格是15元/公斤，小经销商的价格是10元/公斤，大客户的价格是9元/公斤，这时，我们又应该怎么办呢？ 简化模型：价格谈判 问题： 分割利益交换利益哪个更重要？ 你是喜欢分割利益还是喜欢交换利益呢？ 分割利益谈判与交换利益谈判当中什么因素起作用呢？ 问题： 作为推销员，你如何来准备价格谈判呢？1、最高与最低的价格2、最公平的价格3、目标价格4、应该做什么？5、不应该做什么？6、关键的谈判策略 影响价格的因素： 有两种看法： 语言的力量 关键比率=证据的数量/问题的数量 影响价格的因素： 这个客户对产品一无所知 曾经有一个不成功的推销员，曾经给他报了一个10元╱公斤的价格 这位牧场主参加了一个展会，知道有几家生产同类产品的公司 这位客户曾经作过该产品的生产，对于配方成本知道一些。 价格的决定因素： 信息不是言语的力量，不是争论，也不是逻辑……… 争论的害处：引起对方的反驳将注意力集中在说服对方客户的自尊心要求我们作出两次让步引起愤怒与僵持让自己抛出对自己有利的信息听不进对方说的有用的信息 启示： 我们该怎么样来准备谈判呢？ 如何获取信息呢？ 在谈判当中是问题重要还是证据重要呢？ 我们为什么没有准备详尽的信息呢？ 估价标准： 主观因素：与对手的关系公平对方表现个人偏好 客观因素：以前的成交----先例替代品的价格生产成本 正确确定底价： 底价：最低的可接受价格主观的做法是：情感及对方表现来决定………理性的做法是：交易与不交易没有区别时……… 底价是建立在对替代方案客观计算的基础之上的 会出现的问题： 未来的不确定性——对于替代方案的风险评估过于乐观的估计过于悲观的估计 解决方法：给对手一个选择 确定目标: 怎样确定我们的目标呢？ 两种错误的作法：1、先例确定2、对自己情况的估计(目标受底价的严重限制) 案例： 西奥多·罗斯福的竞选小册子 启示：除非我们问问自己：对方不知道什么，否则我们就不知道我们能够卖到多高的价钱。 可以开始了吗？ 什么时候开始？ 当这位客户给你打了一个电话时，问现在你们的产品是什么价格时，你怎样回答呢？ 启示： 在没有做好准备之前，不要进入谈判。 谈判的准备工作 第一步：明确谈判的标的物 第二步：收集信息准备问题 第三步：考察双方价格评估标准的差异(价值排序) 第四步：正确确定底价 第五步：确定目标价格 第六步：谈判的战略选择 第七步：谈判的进程计划 谈判的战略选择： 谈判的计划： 1、设计合理的谈判计划信息探查的顺序信息批露的顺序 2、内部沟通 3、留条后路替代方案 谈判的准备工作 第一步：明确谈判的标的物 第二步：收集信息准备问题 第三步：考察双方价格评估标准的差异(价值排序) 第四步：正确确定底价 第五步：确定目标价格 第六步：谈判的战略选择 第七步：谈判的进程计划 谈判的初