课件关系营销教材课程.ppt

客户关系营销杜继南;客户经理的综合要求;课程安排:;课程一 :营销经理的关系营销思维;营销观念演进图;销售方式;关系营销赢得竞争优势;关系营销成功的前提：;留住客户，比赢得客户更重要;留住客户，比赢得客户更重要;留住客户，比赢得客户更重要;留住客户，比赢得客户更重要;留住客户，比赢得客户更重要;留住客户，比赢得客户更重要;留住客户，比赢得客户更重要;留住客户，比赢得客户更重要;留住客户，比赢得客户更重要;建立伙伴关系;建立伙伴关系;建立伙伴关系;服务的程序面与个人面;程序面;课程二 :营销经理的关系营销技巧;良好的技能令你更具效率;1.观察力;1.观察力;个性风格;1.观察力;信息判断;购买行为信号;口头性购买信号;2.吸引力;2.吸引力;开场白的注意事项;2.吸引力;技巧;客户的回应;3.沟通力;询问的重要性;需求就是现实与期望之间的差距;正/负需求;???山概念;基本需求 权力 成就 认同 合作 安全 秩序 ;基本需求之间的相互关系;询问方式;询问的方式;使用三种不同的问题;询问的策略;针对重要客户的提问方式;通过揭露后果，暗示差别突现;后果涉及区;通过揭示好的结果消除差别, 得到效益;3.沟通力;作为销售人员应知道:;聆 听 技 巧; 良好的聆听首先要听清事实;良好的聆听要理解-听到关联;良好的聆听要有反馈-听出感觉;良 好 的 聆