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长安汽车营销服务经典案例PPT模板 长安汽车销售有限公司 长安汽车营销服务经典案例PPT模板 长安汽车销售有限公司 郑州亚细亚商场营销案例 2009年 12 月 9 日 * 目 录 Strategy Conclusion 案例背景 实施效果 案例内容 案例启示 * 一、案例背景 当时还是传统的计划经济体制和垄断 体制在市场上占主导地位的时代，是一个从短缺经济向商品富余过度的时代，亚细亚是一个新开张的民营企业，面对着国有商业主渠道大军的激烈竞争。 王遂舟是军人出身。1988年的一天，时任商城大厦副总经理的王遂舟，毛遂自荐成为亚细亚商场的总经理。当时的亚细亚“市场萧条，消费空前低落，零售业遭受空前打击”，“商场造价4255万，绝大部分是河南省建行贷款，还本付息压力很大”，“国有商业主渠道大军压境”。没有多少人对他看好。 　　 * 优势还是劣势？ 王遂舟认为亚细亚的劣势恰恰是它的优势：没有国有“管家”，产权关系简单；1300多名员工平均年龄不超过24岁，没有旧体制下的陈规陋习。“那时候，我们彻底贯彻了市场观念、‘顾客至上’观念和公关广告观念，构造优美的购物环境，这些都和其他国营商业企业的大锅饭体制、僵化的经营方式不同。 二、案例内容 郑州二七广场，一方承载着革命历史与商业传统的方寸之地，上世纪80年代前，这里一直是华联、西城、人民、德化等四家大型国有商场的天下，彼此各守“一亩三分地”，相安无事。 　　但一切在1989年5月6日改变。是日，营业面积达1.2万平方米的亚细亚商场在经过几十万元广告(相当于当时郑州其他商场全年广告费之和)的狂轰滥炸后，闪亮登场。开业当天，郑州市万人空巷，顾客如潮而至。商场保卫人员为避免发生意外事故，只能分期分批往里放人。到下午6点营业大厅被迫提前关闭时，柜台上竟有90%以上的货物被抢购一空。 * 亚细亚创造中国商业多个第一： 作为我国最早的股份制商业企业，亚细亚商场以灵活的机制、“顾客至上”的服务理念和出奇制胜的公关营销术，连续在中国商业领域创造着一个又一个的“第一”：第一个设立商场迎宾小姐、电梯小姐；第一个设立琴台；第一个创立自己的仪仗队；第一个升国旗；第一个在中央电视台做广告…… 亚细亚的出现打破二七广场的平静 1989年9月1日，新建成的商城大厦试营业第一天，已开张半年的亚细亚就有针对性地发动了进攻：商城大厦低调地开门纳客，不料想正对门的亚细亚又是时装表演，又是奏乐放炮，涌进去的人摩肩接踵，风头盖过了商城。 到了第二年9月1日，同样是华联商厦开业，斜对面的亚细亚挂出条幅：“热烈祝贺华联商厦隆重开业”。而且，由王遂舟亲自带队，亚细亚人将一块致贺匾额送到了华联商厦大厅。 其后，几大商场互派人员暗抄商品底价、互挖人才、竞拼有奖促销，一时之间闹得烽火连天，商战渐次升级。 王遂舟立志要做与国际巨头沃尔玛、家乐福相抗衡的中国“八佰伴”，要打造“中国零售连锁帝国”，他先后在河南南阳、开封、许昌等城市开设了6家“亚细亚商厦”，并在北京、上海、广州、成都、西安等大中城市开设了9家“仟村百货”。这让亚细亚迅速拉开了与其他商场的距离。 疯狂扩张压垮亚细亚 亚细亚的成长并非一帆风顺。1990年前后，郑州商界的五巨头华联商厦、郑州百货大楼、商业大厦、商城大厦、紫荆山百货大楼，联名成立“郑州市大型国营商业零售业总经理联谊会”，不点名指责亚细亚“在经营中搞不正之风，造成不良影响”；要求各成员单位和供货单位不要与“这样的单位发生业务来往”。 　　亚细亚更大的威胁和隐患还来自外部。有关人士介绍，北京、上海等地亚细亚下属商场都曾遭遇本土员工罢工。“内忧外患”之下，亚细亚渐被推入孤境，“中原商战”也持续不到10年时间。 　　1997年3月，商战的灵魂人物王遂舟抱病出走。是年8月，300多家供货厂家代表围堵亚细亚商场大门，要求清偿货款，这家曾独领商战风骚的商场，爆发全面危机，并迅速走向没落。此时，早已被“中原商战”拖得精疲力竭的郑州五大商场，也风光不再。 1993年，连锁经营理念传入中国，“亚细亚”闻风而动，大举发展连锁霸业。先是成立了郑州亚细亚集团股有限公司，后又组建了专门的零售管理公司——亚细亚商业经营总公司，以平均4个月开业一家大型连锁店的速度迅速拓展； 1996年底，开封亚细亚商厦成了省内四家连锁店中最先倒闭的一家； 1997年3月5日，王遂舟宣布了辞职的决定，随后，全国各地的“仟村百货”连锁店及很那各地的店如同多米诺骨牌一般，以平均每四个月一家的速度倒闭。 三、实施效果 有关数据显示，亚细亚商场开业仅7个月就实现销