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掌控全局－－商务谈判宝典：第一章：谈判原理 中国营销传播网， 2010-05-10 ， 作者: 安振华 ， 访问人数: 1275 作者感言： 在商务谈判领域工作多年，一直想总结一下，但是过去苦于无法挤出时间， 一直是心中的一个遗憾。 到了欧洲， 学习的闲暇之余， 又萌发了总结商务谈判的 想法，于是将其逐渐整理出来。 算是对自己的一种负责， 也是对热爱的这份职业 一种负责。 中国 From EMKT. 人在海外都怀着赤子归国之心，在国外的求学也 是艰苦的过程， 非常感谢我的妻子陈萍萍女士， 她在欧洲攻读生物医学博士， 学 习也很辛苦， 但妻子在我写书上给予了非常大的鼓励， 若没有妻子的支持， 恐怕 这本书是无法写出来。 这本书，凝结的不仅是我个人的经验， 更是包含了我的导师、 同事们的心血， 在此，要感谢在我职业发展中给予无限帮助的陈峰波老师以及我的众多同事们！ 目 录 第一章．谈判原理 6 1.了解谈判 6 2.谈判无处不在 7 3.谈判的原理 10 第二章．商务谈判 12 1.一个核心，一个重点 12 2.不要对双赢抱有幻想 12 3.商务谈判 AC 掌控图 16 4.分析人的因素 18 第三章．商务谈判的谋略 25 1.谋略的定义和特点 25 2.制定谋略的指导方针 25 3.两个重要概念 27 4.制定谋略的方法 29 第四章．商务谈判的战术 37 1.战术的定义和特点 37 2.战术运用原则 37 3.关键环节的战术运用案例 41 1.双方关系基调 41 2.面对强硬的谈判对手 44 3.让对方推动谈判 47 4.妥协与加码 49 5.处理僵局 51 6.签约前的推力 52 7.化解对方的质疑 54 第五章．商务谈判素养 57 1.品行修养 57 2.思维训练 58 3.团队协作 61 4.管理技能 62 5.沟通技巧 64 6.信息能力 65 7.积累人脉 66 8.御人术 —— 用间 69 9.分析判断 71 10.积累经验 74 第六章．国际商务谈判浅析 75 1.西方人眼里的中国商人 75 2.国际商务谈判发展趋势 77 第一章．谈判原理 1.了解谈判 说到“谈判 ”一词，你的脑海呈现出什么样的景象？ 也许你会想， 那是电影里能看到的场景， 在一个很大的房间里， 有一张上好 木材打造的大桌子， 烤漆最好是黑色。 两拨人对坐在谈判桌前， 他们穿着很体面， 西装革履，皮鞋一尘不染，每个人都佩戴着瑞士名表。说话简单而有深度，十分 钟后，他们就敲定了一桩价值几千万的生意。 在电影里面，谈判看起来要很容易，只要照着剧本表演就行了。在现实中， 谈判可没有这么简单， 也没有剧本可以让你念。 现实中的谈判复杂多变， 现实中 的谈判更是考验我们的综合能力。 那么究竟什么是谈判？谈判能做什么呢？ 在弄明白这两个问题之前，我们先看看这些案例： 1、 你去商场购物时，看上了一件很喜欢的衣服，衣服标价 1000 元，可是 你想 800 元买下，你该怎么办？ 2、 你工作一直很努力，明年打算买辆车。当然，每月养车费、汽油费、停 车费等等都是不小的开支，那你想到了加薪，你跟领导该怎么谈呢？ 3、 你打算周末去郊游，一个人去有些孤单。叫上几位朋友一起去吧，你打 算怎么说动他们呢？ 这三种情形我们生活中经常遇到， 可以说是再平常不过了， 也能引伸出更多 的类似情景。这些案例无论简单或复杂，都有一个共同特点，就是：我们要通过 与他人沟通、协商来达到我们的目的，这就是谈判。 两方为此进行对话交流， 其中既有唇枪舌战， 也有心理战术， 都是双方在为 各自的利益进行博弈。 概括来说， 一切涉及双方利益的沟通及协商， 我们都归类 为谈判，这也是谈判的特点。 正如有本书说讲： 一切皆可谈。 你有你的利益期望， 对方也有他的利益点， 双方通过协商达到都可接受的平衡点， 这就是谈判的作用。 我们接下来引出谈判很重要的一个关键点： 同样的谈判情形， 似乎总有人能 获得更有利的结果。 想一想上面的三个例子： 1、 也许你是 800 元买下的，有的人却掏了 900 元，但有的人也许 700 元 拿下了这件衣服。 2、 你跟领导沟通的结果是，加薪 10% ，明年起生效。有的人也许只能拿 到加薪 5%的结果，有的人虽然也是拿到了加薪 10%的结果，但是当月就生效。 3、 你可能叫了 3 位朋友一起郊游，也可能没人愿意去。但你身边是否有 人，每次都能以很好的理由召集到很多人呢？ 可见，虽然知道了谈判，但要想获得更好的谈判结果，却是另外一码事。有 人说谈判难，大概这就是最重要的原因吧。所以，一个好的谈判，不是简单地表 达自己想法的过程， 而是应该有技巧地进行沟通。 我们查询字典里对谈判的定义 时，可以看到字典里用词很文雅： 沟通和协商，实际上对谈判准确的定义应该是： 战术，