传统品牌网络销售代理模式.docVIP

传统品牌网络销售代理模式 一、网络销售代理模式的兴起及其简介 宏观环境：电子商务销售渠道是大势所趋 2010年，我国网民规模继续稳步增长，网民总数达到4.57亿，互联网普及率攀升至34.3%，较2009年底提高5.4个百分点。截至2010年底，我国网民规模已占全球网民总数的23.2%，亚洲网民总数的55.4%。 我国网上购物持续高速发展，2010年我国网购金额达到了4980亿元，比2009年增长86.5%，占到了我国社会商品零售总额的3.2%。预计2011年我国网购市场规模将达到8900亿元。 电子商务越来越受到企业的重视，一方面企业通过电子商务的模式触网，让网络营销的效果更为直观和直接，另一方面基于电子商务，品牌与消费者之间的沟通更为直接，特别是与年轻消费族群的沟通。 （2） 传统品牌拓展网络新渠道的挑战 A．目前中国市场上具有专业实战能力的电子商务人才奇缺，组建专业的电子商务团队对企业来说是一个难题。 B. 传统的营销模式：渠道为王 网络销售的核心是如何聚合人流，整合提升进店消费者的转化率和客单量 于是终端数量优势不再消费者的选择面更大了；其次，消费者 与品牌之间的信息更为平衡了，这让消费者的购买行为更为理性和科学。这就要求传统品牌从传统的相对粗放的营销模式切换到精准深度的营销模式，这对传统企业来说又是一个难题。 C. 线下销售：广度营销 网络销售：深度营销——这对于以线下专卖店为核心销售渠道的传统品牌来说，网络客户关系的管理是另外一个难题。 （3） 一些传统品牌的成功经验 李宁 2007年底，李宁公司拍板启动网上购物渠道建设，而淘宝是这一战略的起点。包括未授权的网店在内，总共有2万多家网店销售李宁产品，其中经过李宁授权的正规中小规模网店上千家，与李宁签约的大型网上销售伙伴有50家，每个月的网上销售额与2006年相比，已经增加了12倍。 361° 2009年11月11日，361°网络销售代理商厦门美宁商贸公司运营的361°美宁淘宝商城专卖店当天销售额突破80万，超过了许多省级经销商一天的销量。 Kappa 2009年11月11日，Kappa网络旗舰店联合淘宝商城推出了当日全场5折的优惠活动。当天，Kappa旗舰店的日销售额历史性地突破了405万，创造了该运动品牌在中国单店单天销售额的最高纪录。 杰克琼斯 2009年11月11日，淘宝网与杰克琼斯联合推出的全场5折促销活动中，杰克琼斯淘宝商城店创造了单店单天522万元的销售业绩，相对于50家线下专卖店一天的销量。但是从运营成本来说，当天网络销售的运营成本不到线下运营成本的十分之一。 小结：传统品牌启动网络销售业务是我国宏观环境的趋向，而企业选择什么样的方式启动，将决定品牌网络销售业务的发展速度和成功的概率。鉴于同行的成功经验，很多企业认识到了传统品牌网络销售的加速器——网络销售代理模式的崛起。 （4）网络销售代理模式简介 何谓网络销售代理模式?在网络代理销售模式中，网络作为产品销售的一个渠道，是由相应的代理商来运作的。网络代理商就像线下代理商一样 。 目前国内电子商务代理模式主要分为两种：一种是把品牌的网络销售业务外包给一家或者几家具有一定实力的网络销售代理公司；一种是公司负责产品控制，把其他具体运营业务外包 。 目前市场上比较有影响力的网络代理商有：古星 (代理李宁等 品牌 )、五洲 (代理 kappa、杰克琼斯、美特斯邦威等)、美宁 (代理 361。、QQ运动、NBA等 )。 采用网络销售业务外包的典型案例有李宁。李宁的电子商务业务上有三个核心代理商 ：北京五洲在线、古星电子商务、逛街网等。这三个核心代理商在新浪商城 、易趣 商城 、当 当网、拍拍网和淘宝网开设了为数不少的李宁网上专卖店，由这三家代理商来代理李宁品牌在网络上的销售业务。 采用运营外包的典型案例就是日本的优衣库，优衣库将一 切可 外包 的职 能外包 ， 自己掌握 最擅 长的核心能力 ，优衣库 自身的电子商务团队只负责品牌和市场推广、促销、商品年度计划、品质等方面的商品控制工作 。 网络销售代理模式运作方式：由网络销售代理商直接面对消费者的 B2C销售模式和由代理商发展网络加盟店再面对消费者的 B2B2C模式负责所在渠道的产品销售。 二、B2C网络代理模式——品牌直销模式的网络复制 B2C网络销售代理模式就是 由网络代理商直接面对消费者的代理模式，其优势就是有效缩短了企业与消费者之间的距离，快速有效启动品牌网络销售业务。B2C网络销售代理模式就是把传统的品牌直销模式复制到网络平台上，由有实力的网络销售代理公司代理品牌的 网络销售业务。 在该模式的运营过程中有以下几个重要的环节需