成功销售技巧的课程培训.pptVIP

3、支持 支持时，您要做三件事： 对顾客的需要给予回应 介绍能满足需要的适当利益 证明顾客的选择是正确的 推介产品： F-A-B-E 特点（特征）——优点——利益——证据 是什么 能干什么 对你有 什么好处 ?特点：您的产品或服务的特点．（您能看到的） 利益：特点的价值．（对顾客的重要性） 让我们用电视机做为例子。 特点　　　　　　　利益 阔屏幕　　　　　画面更清晰；可让更多人舒服的观赏节目 自动计时　　　　无需担心睡着；不会浪费电 遥控器　　　　　不需走到电视机前转换波道。 ? ?　　　切记： 　　　　“人们所购买的不是特点；而是利益。” 销售员发掘阶段与支持阶段的任务不同： 发掘阶段重点应放在激发顾客基本动机 支持阶段重点应放在激发选择动机。 与客户建立长期关系的不同方法 适合情况 方式 与客户保持朋友关系、旅游… 人际关系 请客户到公司来参观 参观 建立关系（书籍、小食品…） 礼品 名片、感谢函、明信片 信件 …… 其他 节日问候、新产品介绍、研讨会信息… 短信 电话后的总结跟进、报价单、协议、研讨会邀请函… 传真 电话后的总结跟进、节日问候、新产品介绍、研讨会邀请函、个人关系维持… 邮件 日常跟进、节日问候、新产品介绍、研讨会… 电话 4、完成销售任务 1）帮助顾客作决定： 帮助顾客，让其自己做出决定，而不是替顾客做出决定 帮助顾客做购买决定的过程 第一步：愿望、需要是做出决定的前提――让其意识到处境需改善，问 题需解决，而我们的产品是最佳解决方案。 让他产生愿望、需要，只有他愿买他才会买 ?第二步：逻辑，也即基本理由 能够说明他采取的行动、他做出的选择是正确的，至少看起来 是正确的 人都是在做他看起来是正确的事！ 销售员就要通过销售提示来帮助顾客建立符合逻辑的购买理由 通过几种提示手段，建立逻辑关系： 对比：人脑的基本思维模式 纵比（有、无）、横比（ 对手） 因－果关系： 因为－所以 如果－那么？ 第三步：维护逻辑关系：证明材料、权威证明人、实例、演示等。 2）完成销售任务的技巧 总结式的完成销售任务 把销售面谈时顾客所同意与接受的利益加以总结。通过总结这些利益。您也是在帮助顾客记起他所同意的那部分是重要的。 假定式的完成销售任务 专注于销售项目的某个部分，比如送货日期、款式、数量等等。 优缺点平衡法 列出购买您的产品或服务的利益和优点； 在另一个表上，列出可能出现的缺点； 将两个图表比较－如果优点比缺点多，您就知道能够完成销售任务的机会很高。 5、处理顾客的拒绝态度 拒绝的原因： 1）由于对您的产品或服务缺乏认识，以致对您的产品或服务有所误解。 2）对您的产品或服务的功能有所疑虑。 3）您的产品或服务有缺陷。每当您无法直接消除顾客对您的产品或服务的 不满时，就表示您的产品或服务有问题。 1）处理误解 当顾客由于误解而对您拒绝时，他其实正在向您提供一些有关他的需要的资料。 处理误解的第一步，是通过试探以顾客的需要。这样能使您专注于处理顾客的需求，而不是处理顾客对您的产品的排斥。 然后，您得为事件提出澄清，并确定顾客是否接受。 2）处理疑虑 处理疑虑的３个要点： ????? 对顾客的疑虑做出回应 ????? 提供保证 ????? 听取/试探顾客是否赞同 注意不要为轻微的疑虑做出过度的反应，这样会显得过分维护自己或使顾客感到被压迫。 至于强烈的疑虑，如果不能提供充分保证，则可能被视为缺乏了解或对顾客毫不关心。 最重要和有效的保证来源，也许就是以您本身的名誉担保，这得看您与顾客的销售关系是否密切。 3）处理产品缺陷 处理产品缺陷的要点： ?重复说明某些利益并特别强调，这有助于提醒顾客，使顾客认识到您的产品您的服务来的利益远远超过缺陷。 当您逐项说明利益时，可能需要促使顾客同意每个项目。他同意的项目越多，答应购买的可能性就越高。 针对顾客的排斥态度，尝试进一步发