医药营销的领域概况.pptVIP

* 销售部岗位职责 - 医药代表 完成负责医院的销售目标实现 每月保证拜访规定数量的目标客户、组织产品推广会； 配合公司大型学术活动和销售活动； 完成销售目标、扩大、增加医生对公司产品使用量； 实现产品入医药 市场信息的建立和收集 建立完善的客户档案，与客户保持良好的关系； 及时、准确执行报告系统（医院、费用、行政），及时汇报工作的改变； 及时反馈市场信息（客户、产品、竞争对手）； 协助地区经理、地区经理疏通商业，保持与商业代表的来年搞好沟通、保证用药渠道畅通； 配合地区经理的协同拜访； 完成临时指派的工作任务； 高级医药代表有责任协助医药代表完成销售工作。 * 商业部岗位职责 - 商务业务员 协助公司规范各地商业渠道，选择当地有实力的二级分销商; 控制本公司药品在分销商中的正常流通，防止断货及大量积压; 密切与区经理, 医药代表和各分销商配合确保品种的充分供应医院的流通顺畅 积极促进回款 追讨过期欠款 加强与各地二级分销商的联系，以便在国家或公司政策有变化时掌握主动 解决药检出现问题 配合处理近效期品种 处理破损、遗失等质量问题 建立各大区二级分销名单 了解各大区商业政策 配合各大区的商业活动 * OTC业务员的任务 负责本地区ＯＴＣ产品的销售工作，按计划完成或超额完成任务。 负责本地区内建立分销网及扩大本厂ＯＴＣ产品的覆盖率，做到保质、保量完成工作达到一期铺货率30%，二、三期铺货率 80%以上。 负责开展本地区的市场推广及促销活动。 参加本厂或办事处召开的会议，组成外聘人员的招聘与培训工作。 负责完成相关日常性的销售报表，并参加办事处组织的与药店工作的活动。 负责本区域内所辖药品零售店进行本厂产品宣传、入店培训、理货陈列、公关促销等日常性工作，收集整理本地区相关的市场信息，竞争对手信息并及时向办事处反馈。 负责建立经销商档案及终端客户资料卡等。 负责处理本区所辖药店的客户服务问题。 负责协助经营兼批发业务的零售店做好批发的有关工作，主动配合办事处主作做好渠道畅通工作，保证不断货、不缺货。 * 自我管理： 计划的设计——主要明确、清晰，并做好各阶段调配。 学习的重要性——业务员要进行不断地学习，因为各种事物是不断变化更新的。 健康管理——是指在不断更新中，建立各种健全的制度，进行自我完善。 业务员仪表——业务员注意保持良好的仪表形象关系到企业的形象。 * * What is Marketing?营销是什么？ Marketing Definition: The process of creating, distributing, promoting and pricing goods, services and ideas to facilitate satisfying exchange relationship in a dynamic environment 在变化的环境中通过货物、服务和观念的创造、配送、推广和定价而实现满足需求的交换关系 * Marketing Concept 营销的概念 This concept has evolved overtime 营销的概念经过了三个演进阶段 Production Era 生产时代 Sales Era 销售时代 Marketing Era 营销时代 * Selling Marketing Concepts Contrasted销售与营销概念对比 Starting point Focus Means Ends Factory Existing products Selling Promoting Profits through sales volume Market Customer needs Integrated marketing Profits thought customer satisfaction Selling: sale what I have. Marketing: sale what my customer needs 出发点 焦点 方式 结果 工厂 现有产品 销售和推广 由销售量获取利润 市场 顾客需求 综合性营销 由顾客满意获取利润 * Marketing System营销体系 Industry (a collection of sellers) 产业（卖方团体） Market (a collection of buyers) 市场 （买方团体） Communication 沟通 Information 信息反馈 Products/service