营销人员初中级的培训全套成不成交，关键在问.pptVIP

销售第三课 成不成交，关键在问 成不成交，关键在问 问什么样的问题，就会得到什么样的结果。 　　聪明的人没有正确的答案，他只是提出正确的问题。　　——李维·施特劳斯 什么是有效的问题？ (1) 了解现状的问题。 (2)了解需求的问题。 (3) 有助满足客户要求的问题。 (4) 有助于表达对客户关注的问题。 A开放式问法 通常以：“什么”、“何时”、“在哪里”、“是谁”、“如何”、“为什么。例如： 　　▲ “我看您今天心情好像不太好，为什么？” 　　▲ “很久没来，最近在忙什么？” 　　▲ “您平时都用什么品牌的化妆品？” 　　▲ “您感觉我们的服务还有哪些不足？” 　　当你问这些问题的时候，就会让客户敞开心胸，说出他的想法。 提开放式问题的最佳时机： 1 初次见面了解客户想法。 　　 　　2 希望客户能提供更多有用信息。 　　“你觉得产品要具备怎样的条件才符合你的要求？” “为什么你会这么想？”  　　3 当你想转变话题的时候。 B封闭式问法 封闭式问题又称诱导式问题。当你很明确自己的目标，并且希望客户也和你有共同的认识时使用，最终使客户认同你的观点。 　开头以“你是否”、“你是不是”、“难道你不认为”， 末尾以“你说是不是?”、“你不这样认为吗？”、“你说对不对？”、“对吗？”、“是吗？” 结束。 它们的答案通常只有“是”或“不是”。 譬如，“你不觉得这辆车很漂亮吗？“ “你不认为穿上这件大衣，感觉更暖和吗？　　　　 某保险销售人员问题设计： 健康对每个人都很重要，是不是？ 一个男人事业的成功，首先要有一个健康的体魄，你说对吗？ 只有全家人健康安全，才会使家庭更加幸福美满！是吗？ 　　我相信，您一定不希望家里的任何人出现意外，我也相信您是一位非常负责任的人，是吗？ 如果有一个很好的计划，既能保证家人的安全，又使您有一个合理的财务规划，相信你会有兴趣了解一下，是还是不是？ 封闭式案例2 “某经理，你相信业绩的提升决定于销售人员的成交能力吗？” “你相信专业的销售技能来自于专业的训练吗？” “你相信专业的训练来自于专业的训练师吗？” “你相信专业的训练师来自于他的实战经验吗？” “具有实战经验的训练师来训练我们的销售人员，一定会大幅度提升他们的销售成交能力，你说是吗？ C二选一法 尝试二选一策略，促使其认同，并有效主导，基本可以掌控客户的购买行为。例如： 　　▲ “去拜访您，上午方便还是下午您较方便? 　　▲ “您要哪种款式的?A型的或B型呢? 　　▲ “您喜欢什么颜色呢?红色或白色? 　　▲ “您使用现金、支票还是信用卡?无论客户选择哪一项，对我们都是有利的结果。 D反问法 例如：客户：你们的产品有效果吗？销售员：你认为什么样的效果对你最重要？客户：你们的服务能保证吗？销售员：你需要什么样的特殊服务？客户：我多快能得到货？销售员：噢，你认为什么时候交货最适合您呢？客户：你们有蓝色的吗？销售员：你喜欢蓝色的吗？(你认为蓝色是不是最适合你呢？) E7+1法则 七加一法则 游戏：请伸出你的右手，和我一起说十遍“老鼠”,接着再说十遍“鼠老”。在心理学上有一个规律，就是如果你问对方问题，对方的回答是“是的”、“没错”、“是这样”、“我很认同等，都是一些肯定的回答，通常在你问到第七个问题后，下一个问题无论问什么都很容易得到对方肯定的回答，所以又叫“七加一法则。???? 先看案例，学习快速成交的7个问题 美容师：小姐，你现在最大的问题是什么？ 　　客户：脸上的斑点让我很烦心。 　　美容师：你想怎么样？是变少呢，还是全部去掉呢？ 　　客户：能变少也可以，最好是全部去掉。 　　美容师：既然如此，为什么到现在都没有去掉呢？ 　　客户：我以前用了很多产品，但就是不见效果。 　　美容师：过去你曾经用过什么产品？ 　　客户：某某品牌。 　　美容师：过去的方式或产品最不满意的是什么？ 　　客户：当然是脸上的斑还没有去掉了。 　　(这时美容师开始解说产品的优势和效果，以及给客户带来的改善和好处，并促使客户作出购买的决定。) 　　美容师：您是希望早点把斑去掉呢，还是过一段时间再说? 　　客户：当然越快越好。　　 Company Logo 清华大学经济管理学院高级培训中心 用途 认定需求 澄清事实 打破沉默 建立联系 提问的功能 销：“你除了对我们公司的设备维修的响应速度不满外，还有其他不满意的地方吗？” 客：“对，我们现在不满的地方就是你们的响应速度。” ——开放式 销：“我保证在接到你的电话后，我们的工程师将在24小时内到达贵公司，您认为可以吗？” 客：“那太好了。” ——封闭式 每当在“封闭式问题”后得到一个负面的答案，记得重