成功销售六个步骤.pptVIP

* 实际参与的，现在比较多见的评标小组和委员会，价格是人人可以关注的，技术、服务、产品，只有很少的人关注，赢得技术以外人员的好感和关注非常重要，在具体评标会议上，往往实际决策者并不在场，你能否得到旗帜鲜明的支持？其实，大家最最关注的是上层的意思。 * 一个项目成败与否，与很多因素息息相关，关系一直贯穿其中，就象小说的开头、高潮、结尾，跌宕起伏，耐人寻味 * 过程看起来，并不复杂，最重要的是信赖和同盟，这样的实际结果不是你自己的认为，而是真正可以触摸的现实， 多次购买之后，我们还应该做些什么？注意什么？ * 信任的开始，你的档案已经存入他的脑海、电话已经存入他的手机、他不在称呼你的职位、直呼其名，客套的话语越来越少，你为什么一定要取得他的信任？ * 信赖，并不是很容易，你所做的一切，是为了他，要让其有这样的感觉，回忆一下你在取得恋人信任赖的感受？ * 你们即将举行婚礼了，即使不是最终希望的结果，你们已经难舍难分，但千万要记住，不要伤害对方！ * 我们将客户分成四种行为类型，了解客户类型有助于确定客户在特定的某一时刻的行为方式，使我们能够对他人的行为做出恰 如其分的回应。虽然各种行为类型之间各有不同，但是它们并无好坏之分。四种类型之间还有相当多的共性和重叠，每人在不 同时期里的所作所为都可能属于四种行为类型中的任何一种。 * 年轻人比较多一些 * 需求是客户采购中核心的要素，需求的定义是：客户为了解决达到客户的愿景中遇到的问题和障碍的解决方案以及方案中包 含的产品要求。销售人员必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求。 * 销售不仅仅是与客户之间的游戏，销售做的再好，但是竞争对手只要好一点点，就可能前功尽弃。呈现价值的关键在于竞争策 略，竞争策略则产生于竞争分析。 * 价格始终是客户关注的焦点，销售人员在这个阶段中与客户围绕价格和其他承诺达成一致。通常对于简单的产品销售和大型 采购，销售人员有不同的销售步骤。 第五式 赢取承诺 开始标志 开始商务谈判 结束标志 签署协议 第五式 赢取承诺 简单产品销售：通常适用于销售周期较短的金额的大的采购之中，客户不必要为了这样的采购举行正式的谈判。 识别购买信号：客户详细询问价格、服务条款，产品功能等行为都是明确的即将购买的信号，销售人员应该迅速识别购买信号推进销售进展。 促成交易：采用暗示的方式在避免客户反感的情形下自然地促进客户承诺购买，常用的方法包括直接建议法、选择法、限时促销法、总结利益等方法。 Upsale：从客户实际需要出发，提议客户购买一些相关产品，为公司创造最大化的销售收入和盈利。 第五式 赢取承诺 　谈判 分工和准备 立场和利益 妥协和交换 寻找对方底线和让步 脱离谈判桌 达成协议 第五式 赢取承诺 谈判： 与客户针对价格、付款条件、到货时间、服务条款等达成一致。谈判包括了解立场和利益、妥协和交换、让步、脱离谈判桌和达成协议五步。 　 第五式 赢取承诺 分工和准备： 在谈判前，应该事先对谈判的参与者进行分工，明确每人的职责，然后确定己方在谈判中最底线以及预期的满意结果。 第五式 赢取承诺 立场和利益： 销售人员要不要陷入价格的纠缠，而应该首先了解客户在谈判桌上需要得到的利益是什么，以及这些利益的重要顺序，掌握整个谈判的框架，这是妥协和交换并达成双赢协议的基础。这些内容通常包括：价格和相关费用、产品配置、付款方式、使用期限、到货和安装日期、技术支持和服务、赔偿条款等等。 第五式 赢取承诺 妥协和交换： 在谈判中应该秉持求同存异的原则，先在双方容易妥协的地方进行交换，以达成双赢和互利的结果。妥协和交换的原则是用我方认为不重要但是对方认为很重要的条款交换我方认为很重要对方却认为不重要的条款，最终达成各取所需的双赢协议。 第五式 赢取承诺 寻找对方底线和让步： 谈判是双方各自让步的结果，让步的方式和幅度还直接对客户产生暗示的作用，左右以后谈判的过程。让步的原则是让步的幅度应该逐渐减小，因此客户经理可以按照以下的幅度逐渐让步。 第五式 赢取承诺 脱离谈判桌： 在谈判桌上双方处于针锋相对的立场，因此谈判经常会陷入僵局，任何一方都不愿意让步，在面临僵局的时候应该注意以下原则：僵局可能导致谈判破裂，也往往是客户让步的前奏。在面临僵局的时候，己方应该进行协商统一立场，避免随意的让步和妥协；无论面临什么样的僵局，都应向对方表现出善意和愿意协商的态度；理想的协议很难在谈判桌上达成，获得脱离谈判桌的关键是摆脱双方对立的重要手段。 第五式 赢取承诺 达成协议： 漫长的艰苦的谈判终于到了最后的步骤，双方可能已经筋疲力尽。客户仍然要保持耐心，与对方逐一确认谈判成果，并记录成文，取得对方书面承诺。 第六式 跟