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如何快速掌握客户心理需求 攻心术 把握客户心理需求的过程是：销售 我们主题要讲销售，那我采访销售一下销售有多重要；谁敢先到台上来？自我介绍一下，（学员自我介绍） 要想把握客户心是怎么想的，首先要明确自己怎么想该怎么做 主动出击！ 攻心术 我现在给你演示一下人和人的差别，然后人受什么影响？ 你发现我跟他说什么他就跟我说什么，你发现没？我不说他就不说，所以要想成交客户，要把产品卖给顾客，要想创造利润到底是产品好能成功还是你很会引导对方？ 目录 相信自己的产品 找出咨询者报名的价值观 找出咨询者的类型 给咨询者吃定心丸 如何来说话？ 如何快速掌握客户心理需求 相信自己的产品 这是了解顾客心理需求的前提条件 不相信自己产品，所有策略都没有任何意义 只要你觉得产品不值这个价，你记着所有策略都没有任何意义；最终我跟你保证在一到关键上心就退步，因为太心虚，没底，他讲不出有底气的话，所以最后没有成交 如何快速掌握客户心理需求 相信自己的产品 相信产品之心的核心 无数员工讲今天我们专业怎么合成的，有哪些课程内容，怎么学习，其实说这些话的人都不怎么懂。 例如：广告 顾客喜欢听这个产品成分还是喜欢听这个产品给别人带来的好处？顾客要买结果，应该怎么说呢？所以要拼命讲你产品的成功案例 相信产品之心的核心是：讲述产品成功的案例 如何快速掌握客户心理需求 先写下第一条，顾客永远买结果， 例如：卖捷达，你就不用问了捷达车还有什么性能？出租车天天跑都不坏你还问什么问？ 一个人能成功，就是他对产品比对他的孩子还要爱，比对他对孩子还有信心，这就是成功 “人” 培训重要做什么：天天给员工讲案例，然后讲一百天之后她会坚信这个产品就真的这么好！ 相信自己的产品 如何快速掌握客户心理需求 找出咨询者的报名价值观 咨询者的报名价值观：顾客报名时对他来讲很重要的参照点就是他当下的报名价值观 例如：顾客买房子 一个顾客来买房子，有人在乎价位，有人在乎朝向，有人在乎格局，所以一百个顾客来买房子他们在乎的点一不一样？ 了解顾客了，问出顾客报名价值观，我就跟据顾客的需要和需求一二三跟他讲，甚至我第二条都不用讲第三条也不用讲，就讲第一条，就讲第二条就可以了；因为正好是她适合、需要的 如何快速掌握客户心理需求 找出咨询者报名价值观 所以了解产品重要还是了解顾客重要？是了解我们有什么重要还是了解顾客要什么重要？是了解顾客最关键点重要还是了解我们最关键点重要？是我们很会说最重要还是说到点子上重要？是能把所有话说完重要还是说到点到为止重要？ 如何快速掌握客户心理需求 找出咨询者报名价值观 如何找到顾客价值观？先找到价值观的策略 ：七句话 第一句话：你是过来参观学习的吧，就这样说 千万不要说你过来报名吗？不要说；你报名吗？他说我看看；你问顾客，顾客能不能直说？顾客不能直说；心想我一说你就跟着我的话说，我就上当了。 如何快速掌握客户心理需求 找出咨询者报名价值观 第二句，在电视上面看到我们学校/打过电话或者网络了解过吧？因为一般顾客决定学习一般他都会多少了解一下；他说是的； 第三句话，那挺花费你的时间和精力吧？ 第四句话，那我们这里也不知道是否适合你；跟以前的方式变了。 如何快速掌握客户心理需求 找出咨询者报名价值观 第五句话，我做这个行业快十年了；这个学习要根据自己的情况来定的；现在让我了解一下你的需求或者条件，这里不适合我会介绍适合你的学校，把这个话都给我背熟了，一句话都不能错，轻描淡写，像聊天一样，顾客啪把心扉打开； 你发现顾客还紧张的时候会买产品还是会放松的时候？先取的信任 所以你在旁边写一句话顾客不相信你时你讲的全是废话 如何快速掌握客户心理需求 找出咨询者报名价值观 第六句，提前把我们行业发展/专业的卖点列好，不能在前面标数字。（简单的问卷调查表） 让咨询者选不超过三条他学习最在乎的是什么 （人一般都是不怎么理性） 例如：女士上街买衣服 如何快速掌握客户心理需求 找出咨询者报名价值观 再写一句话（第七句），没有任何一个产品能满足顾客所有需求，我们只能卖要点，所以顾客今天选专业，让他说，他会说几点，能不能超过三点？你就在三点之内就把他停住，这个就是销售！ 就把这七句话给我记住了，然后跟人说话你就会了，见顾客，顾客就会喜欢你 如何快速掌握客户心理需求 找出咨询者报名价值观 所以做市场谁能成功就是看谁能了解顾客；所以在商场跟下棋一样，对手想三步骤，你想五步骤，最后他输给你，做市场也是一样，你想六步骤他想四步骤，最后你赢他。 如何快速掌握客户心理需