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万豪·水岸枫林三期二组团推广策略方案 市场分析 一、地产市场发展趋势 1、“地根”进一步收紧，规模化开发趋势明显,新增地产项目的规模化开发将成为2007年土地开发的主要趋势。 2、行业并购走向纵深化。 3、大集团收缩战线，集中资本应对拿地高门槛。 4、城市经济圈发展将带动二三线城市市场成熟。 5、市场呼唤升级的专业服务。 市场分析 二、武汉地产市场发展现状 1、中小户型成交量下降 2、房屋上市量继续加大 3、房价依然稳中有升 市场分析 三、区域内市场情况 1、光谷概念向纵深发展 2、光谷楼市正在“长高” 3、成为武汉楼市性价比最高的住区之一 产品优劣分析 一、SWOT 分析 产品优劣分析 机会： 1、随着一大批高新技术企业的入驻，区域发展潜力巨大。 2、大量商业巨头的逐步落户，区域内商业中心正在逐步形成。 3、随着市政配套工程深入，区域配套逐步完善。 4、大学城的新建及大量学生的入驻，使区域人气逐年增加。 5、政府对区域发展重视，并制定相关优惠政策，对区域的发展起到巨大推动作用。 威胁： 1、区域内竞争楼盘众多，竞争激烈，大盘优势不明显，客户分流情况严重。 2、区域内价格持续走高，逐步失去与次中心地带的价格优势。 3、随着单价的高走，大户型总价大幅提升，销售相对迟滞。 4、区域内还存有一部分低价楼盘，对楼盘销售有一定的影响。 产品优劣分析 结论： 1、区域楼盘在武汉楼市中的销售比重逐步扩大。 2、随着政府政策倾斜，一系列利好消息的出现，区域发展潜力扩大。 3、消费者对区域楼盘信心逐步提高，投资热情大幅提升。 4、区域内楼盘销售已经从单一价格优势逐步转变为综合性高品质住宅区域。 区域市场价格及消费群分析 区域市场价格体系 区域市场价格及消费群分析 区域市场价格及消费群分析 教育程度及家庭收入 区域市场价格及消费群分析 客群分布情况 区域市场价格及消费群分析 客群职业特点 区域市场价格及消费群分析 客群置业情况 区域市场价格及消费群分析 消费者购买动机和首要考虑因素 剩余物业配比 一、所剩房源 二、新开房源 剩余物业配比 三、户型配比 营销策略及推盘方式 一、营销策略 根据项目剩余物业类型，项目部通过对项目本身特质、市场销售规律及消费者心理分析，后期小户型房源的销售无疑是整个项目的一大亮点和市场兴奋点根据实际情况制定销售策略： 营销策略及推盘方式 配比推盘 通过对剩余物业与小户型的配比销售，持续对市场进行拉升，采取小户配大户的营销手法，最大的拉动大户销售量，从而使整个项目能够顺利销售。 优点： 能够通过户型配比销售，不断吸引大量消费者，通过小户引爆市场，持续为市场注入新的信息及兴奋点，从而将项目销售推到另一个高潮。 通过小户型推出，促进大户销售及销控工作，最大程度的去化大户，为项目清盘工作奠定坚实的基础。 可以通过市场反映，通过小户的价格杠杆拉动前期大户的销售，追求利润最大化。 通过配比销售，持续炒作项目及公司品牌，扩大影响力，从而实现项目及公司品牌的双赢。 可在清盘前将项目销售90%左右，减少清盘销售压力及时间。 为内街商业及车位的去化创造销售时间，提高其去化速度及销售量。 缺点： 销售周期相应较长，清盘时间稍微推后。 广告成本相应增加。 回款速度短期内变化不大，周期相应加大。 营销策略及推盘方式 二、推盘策略 第一阶段 首推33号楼，以少量两房入世，通过两房总价撬动三房销售，但两房只占33号楼的28%，不足以支撑一月销售，在33号楼两房销售进入尾期，加推35号楼，从而使33号楼三房销售完成。并进入推盘第二阶段。通过两房拉动市场销售热度，抓住眼球，积蓄人气，扩大项目受众面及影响力，为项目销售高潮的到来奠定坚实的基础。 第二阶段 因为35号楼中两房占88%，数量较多，因此在33号基本消化完成后，强势推出37号楼，使两房、三房、四房配比趋于平衡，因37号楼有H2户型与12号楼剩余房源同质化，从而直接带动12号楼剩余房源的销售。并进入第三阶段。同时在第二阶段销售实施过程中，进行四拼别墅的销售，此阶段以事件营销和活动营销为主，通过小众营销模式，从而达到一对一促销，锁定目标客户群，完成别墅销售。 第三阶段 进入此阶段，别墅销售过半，前期物业已基本售罄，市场关注度逐步提高，强势推出36号楼，通过两房再次拉动项目销售，并推出38号楼、内街商铺、车位等多种物业，扩大潜在客户群，增加客户选择余地，促进成交量。由于38号楼为叠拼花园洋房且面积较大，总价较高，因此与两房共同销售，可提高客户来访量，促进成交，并进入第四阶段。 第四阶段 此阶段为清盘阶段，对相关剩余物业进行针对性促销，最大化的销售剩余物业，从而完成整个项目的清盘。 营销策略及推盘方式 三、建议 通过两种策略对比，项目部认为不管是在