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江轩咨询 江轩咨询 SPIN-顾问式销售技巧 顾问师：丁兴良 SPIN-顾问式销售技巧 SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。 1、重实践、重事实、重科学； 2、针对大额产品（无形产品）而设计； 3、曾在世界500强的80%企业； 4、SPIN是缩写，代表 --Situation --Problem --Implication --Need-pay off 是以无形产品或大额产品销售为基础, 利用自己的专业知识， 与客户建立信任为原则， 以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的. SPIN-顾问式销售技巧（概述） （4）获取承诺 （3）显示能力 （1）初步接触 情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 需求回报型问题（N） 隐含需求 明确需求 （2） 调 查 开场白 一、 第一印象 二、 二个误区 三、 三个关键 五、五个心得 六、六个步骤 四、四个标准 （4）获取承诺 （3）显示能力 （1）初步接触 情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 需求回报型问题（N） 隐含需求 明确需求 （2） 调 查 如何开发需求 几乎是 完美 我有一 点点 不满意 我的问 题越来 越大了 我 需要 立刻 改变 -----需求 -----需求 （4）获取承诺 （3）显示能力 （1）初步接触 情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 需求回报型问题（N） 隐含需求 明确需求 （2） 调 查 SPIN代表意义 S 情况问题 ( Situation Question) P 难点问题 （ Problem Question） I 内含问题 ( Implication Queation) N 需要回报的问题 ( Need-pay off Question) 需求回报型问题（N） 收集事实、信息及其背景数据 情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 利益 隐含需求 明确需求 S 情况问题 内容：寻找有关顾客现状的事实 目的：为下面问题的问题打下基础 需求回报型问题（N） 针对难点、.困难、不满 情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 利益 隐含需求 明确需求 P 难点问题 内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。 目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾 客的隐性需要。 需求回报型问题（N） 针对影响.后果.暗示 情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 利益 隐含需求 明确需求 I 内含问题（隐含问题） 内容：问题的作用，后果和含义； 目的：把隐含的需求提升为明显的需求 ；把潜在的 问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题； 指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求； 需求回报型问题（N） 对策对买方难题的价值.重要性或意义 情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 利益 隐含需求 明确需求 N 需要回报的问题 内容：问题若得以解决产生什么价值 客户注重对策、价值、好处而不是问题本身 目的：使客户不在注重问题，而是解决问题的对策 使客户自己说出得到的利益 使顾客说出明确的需求 调查阶段--SPIN模式 S-情况问题 P-难点问题 I-隐含问题 N-需要回报问题 销售人员使用 建立内容，为P打基础 导致 隐含需求 由问题..引发出来 培育隐含需求要 使客户看到严重性 明确需要 由客户说出 产品陈述 …..显示能力 产品好处 调查 SPIN 有关产品的解释 产品的特征.功能 产品的优点 产品的利益 销售周期中的特征.优点与利益 对客户的影响 高 低 销 售 周 期 小 大 产品的好处 产品优越性 产品特性 总是有很大的影响 开始高但下滑很快 影响总是很小 （4）获取承诺 （3）显示能力 （1）初步接触 情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 需求回报型问题（N） 隐含需求 明确需求 （2） 调 查 销售模式对成