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获取开业信息： 有两种形式的新店：一个新的系统开业；还有一种是原有系统的新门店。 开业形式 获取新店开业信息的途径 连锁店系统新门店开业 通常连锁店会在开业前主动联系； 连锁业务员在与连锁总部的沟通提前获得信息； 大型连锁店在新门店开业前通常会有媒体广告； 通过连锁店其他门店店长处获取信息； 其他业务员在走访路途发现正在装修的门面； 从竞品业务员、其他产品业务员处获取信息 卖场系统新门店开业 通常卖场会在开业前主动联系； 卖场会有媒体广告宣传，如报纸广告； 通过业务员拜访卖场其他门店时，与客户沟通获取信息，或者促销员与客户沟通获取信息； 通过业务员或促销员在附近门店的观察，可以从人员调动上发现迹象。一般新店开业的人员都是从附近门店抽调有经验的人员； 其他业务员在走访路途发现正在装修的门面； 从竞品业务员、竞品促销员，他产品业务员处获取信息 新的连锁、卖场系统或超市在本地区开业 通常会在开业前主动联系； 会有媒体广告宣传； 从嘉里粮油服务该系统其他地区总部或门店的业务员处获取信息； 其他业务员在走访路途发现正在装修的门面； 从竞品业务员、竞品促销员其他产品业务员处获取信息 新店开业准备 ： 新店开业有两种情况：新的系统开业；原有系统的新门店。两种情况的准备都分为内部准备和外部准备。 内部准备 外部准备 准备内容 目的 准备内容 目的 按照客户基本信息表收集客户信息 了解客户的实力； 预期销量；加强客情 协助贸易条款谈判 　 客户信息系统中产品信息维护 保证产品可以销售 货架陈列 　 了解竞品进场费用 估计进场费 堆头陈列 　 了解竞品分销情况 了解主要竞品 助销材料张贴 　 内部估计进场费 指导谈判 规划产品首单量 　 内部估计条码费 指导谈判 　 谈判策略制定 指导谈判 　 　 系统中客户信息维护 系统正常运行 　 　 促销员到位 保证促销活动 　 　 助销材料 保证促销活动 　 　 促销活动申请 提高销量 后期跟踪 ： 跟踪自己产品、跟踪竞品，及时调整。 新店的终端维护与旧的门店完全一致，但是因为没有历史数据，因此业务员需要重点跟踪。 8.例外情况处理 客户断货 乱价 冲货 客户退、换货 在获取新店开业信息后，要做好新店开业都是要做好两个准备一个跟踪 新店开业信息 参与谈判准备 协助贸易条款谈判 在系统中增加客户 促销活动申请 帮助客户维护管理系统信息 终端维护 新店开业跟踪 内部准备 外部准备 客户断货 ： 1、被动性断货 2、主动性断货 发现问题 断货申请 按公司审流程 收回存货，停止后续订单 部门经理判断是否需要加收货款 加收货款 客户问题解决 恢复供货审请 部门经理审批 客户下单位 乱 价 ： 发现客户乱价 与客户沟通 客户改正问题 启动断货流程 NO 冲 货： 发现客户被冲货 与客户协调，找出货源 提交部门经理，厂商代表 按照公司规定处理 客户退、换货： 经销商根据实际情况分别设定无条件退、换货范围；有条件退、换货范围；不能退、换货范围。如保质期内变质的无条件退、换货。 经销商分别制定业务员、业务主管、总经理对退、换货的审批权限。如业务员对于一瓶的退、换货可以先凭退、换货单带回。 结束语： 很高兴与大家成为工作伙伴, 　　　　　　　　愿大家工作开心,共创辉惶！ * * * * KA业务员培训资料 一、什么是KA KA 的 意 义 KA 的 分 类 KA 管 理 目 标 1.KA的意义 重点零售客户简称KA，是指在公司的总体生意中或当地零售市场占有较大份额的零售客户；或其背景及生意发展经验足以证明会有较大生意发展潜力的零售客户。该类客户拥有先进的零售管理系统和一定的规模效益。 NKA 全国重点零售客户全国分布：设立全国采购及商品总部对门店管理协调，市场份额大，有竞争力。 RKA 区域重点零售客户区域内分布：设立区域采购及商品总部对门店管理协调，市场份额大，有竞争力。 CKA 城市重点零售客户在办事处区域内，除NKA，RKA以外，对当地市场销售起关键作用的卖场或连锁店。 2.KA的分类 把握KA渠道，保持市场竞争中优势地位的持续稳定增长。 增加产品在KA渠道的份额，促进公司总体市场份额的提升。 增加公司产品从KA渠道的赢利，促进公司总体利润的增长。 充分利用KA窗口的作用，不断加强消费者对集团产品的忠心度。 3.KA管理目标 二、KA业务员工作内容 五点一横一纵加计划 订单管理 终端维护 促销活动 新品上市 新店开业 信 息 收 集 与 分 析 客 建