万能营销培训讲义.ppt

卖追求 追求速度----卖高速的跑车 追求知识----卖书、卖培训课程 追求漂亮----卖保健品，化妆品 。。。 卖升值潜力 诱导消费者，对未来升值的期望 如： 炒地皮炒房炒楼 黄金 玉器等 卖个人魅力 以个人的影响力，感召力，影响别人，推动销售 声音 专家 毅力 信念 名气 名誉 职务 地位 卖信息产品VS产品信息 客户购买决策、决定源于信息的话，那么，产品所表达的信息，均是信息产品， 客户再根据这些信息产品，来评估，决策！ 西瓜：表达的信息产品，熟了，甜、沙！ 汽车：表达的信息产品：安全，速度，便捷，身份像征！享受 卖标准（企业） 一流的企业卖标准（业务模式）--是制定游戏规则的，只要你在这个行业，就得按该行业的标准（游戏规则）来做 二流的企业卖品牌--行业的标准之下，通过营销、加强内部管理、质量管理树立品牌，品牌优势需要长时间不断的进行品牌培育，但一旦行业标准改了就需要再次适应新的标准， 三流的企业卖技术---加强产品质量的提高，价格、技术等，但保持这种优势比较困难，收到标准、其他大品牌的打压和制约。 四流的企业卖产品--产品的质量，价格，颜色，款式等 卖标准（营销人员） 一流的业卖理念（新的经营模式） 二流业务卖价值、（这个产品能帮你带赚钱，能优化产品组合，留住，发展客户） 三流业务卖功能、（这个产品具备什么样的功能，是什么技术做的） 四流业务卖促销（谈价格，搞促销等） 卖结果 告诉顾客：你做了，你会怎么样， 告诉顾客：如果你不做，你会怎么样 卖主题 与市场上的主题想依托，或者，自成一个主题文化 中秋节（与主题相关的礼品、食品都依附于主题） 自成一个主题文化：旅游节，武夷山茶节，等，国外还有西红柿节等 卖创意 微创时代 让产品飞起来。。。 对现有产品进行创意。提升产品形象和吸引力 卖系列 同一个款：卖七种颜色 水浒传雕塑：108个系列 云南十八怪 卖组合 咖啡+咖啡伴侣 龙凤呈祥 卖平台 卖一款产品给客户，客户使用这款产品时，增加额外的消费 如苹果手机，手机可以不赚钱，下载软件与提供软件加盟商进行收费 中国移动卖手机，手机倒贴，增加客户，话费增收！ 通用租售飞机的发动机，按公里数收钱 打印机不赚钱，打印机的墨盒赚钱 如：利乐包装公司：设备不赚钱，持续卖利乐包的平台 卖体验 让消费者先体验，再购买 典型的是：服装 先试衣，再购买！ 卖心理 吉利数字 如：车牌号 卖服务 主动的服务 周到的服务 细致的服务 卖满意度 家电行业： 退货率低， 投诉少。。。 卖热情 主动 笑脸 细节 关注 卖新鲜 刚出炉的。。。 卖配套 如：学校周边的房子！ 卖差异 卖升级 卖限量 限量版 卖客情 合作：帮助客户-----更加紧密客户与客户的客户之间的关系！ 4P VS 4C 4P了解产品与行业，以产品功效满足顾客需要 4C以顾客为的需求为中心：以顾客需求为前题，再策划、提供价值的产品 练习： 自已命一个主题： 围绕这个主题做三分钟施术包装 卖习俗 钻石戒指是定婚结婚的像证 中秋节的月饼 卖品质 以材料，做工，检验，作为产品的品质保险，来赢得客户认同！ 国际ROSS的检测， ISO质量等 3C认证等 卖材料 特定的材料制造 和田玉 长白山人参 卖品味 皇室的贡品 名星的服饰款式 卖关系 建立关系 卖人脉关系（如：饭店是政界、商界、金融界某人开的）很多企业招人看重这一点 如：比尔.盖次的老妈是IBM的高层领导！ 卖关联 两产品之间的关联： 如：碗与筷 香皂与香皂盒 卖情调 能赋予人情的联想： 如： 星巴克卖的情调 哈根达斯卖的是情调 玫瑰花像征爱 情 卖气氛 布置环境，营造一种气氛 如：店庆，节庆、开业 卖标杆 形象代言 已经有购买使用效果的人，拿来成为标杆！作为宣传 卖标准 先入为主 行业的领导者，别人的一切都自已的模仿者， 品牌，定价，都有主导权 卖模式 用一种成功的，客户认同的业务模式去操作，帮助客户形成快速复制 如：加盟店的拓展 新的有竞争力业务模式 卖包装 两种概念： 其一：单纯的对产品进行外包装提升： 以新颖的包装、质感的包装来吸引人，达到购买的目的 其二：完整产品的包装： 从产品的属性，元素，提炼成要素，并对市场需求的元素，进行链接，实施功能诉求，外观包装、广告、市场推广、消费体验、品牌等整体包装 卖品牌 知名品牌以品牌的影响力，吸纳客人！ 新品牌，以品牌的规划，鲜明的品牌个性，来吸纳客人 卖概念 以倡导一个新概念，引导消费者 如：史玉柱将氨基酸，包装成为礼品脑白金 卖身份 主要体现在能代表身份特征的商品上 如住别墅， 开百万级的车 高级会所 卖经营理念 新的经营方式 网店 行业联盟 上下一体化整合 第三方赢利模式（如凡客诚品，服装不赚钱，以广告赚钱，品牌融资赚钱） 卖