女性顾客20大消费心理.pptVIP

女性顾客20大消费心理 嘘,开始了! 请关机!! 准备记一记!!! 速度要快,多给掌声!!! 呵呵呵!!!!!! 一:贪图便宜,追求实惠 此类客户3大特点:(1):以实用为首选(2):较理智,买前已有标准(3):会仔细考虑,想少花钱多办事 因其贪小偏宜故:可配小礼物,但假装去争取,且要塑造其价值(如:马阿姨啊,这是我专门为您申请的,这可是我们老板从香港带回来的!) 不要吝啬口水,一定要塑造其价值! 二:自我意识强 此类客户较有钱或很有钱!!! 建议?设立VIP室—在最里面最好.(就只对很有消费能力的客户而设,且在她来消费时说上一句:姐,来进贵宾房! 第一次:张姐,您以后就在我们专门为贵宾级客户准备的VIP房做护理! 凸显珍贵!高贵身份,特别的爱给钱多的人!!! 三:喜欢盲目攀比 传统观念:女性弱势!女导致她们喜欢攀比! 比同级别的女性好!有想要心理,多过别人! 解决:激将法最好!巧妙刺激她,如:邓姐,您们单位是不是有发奖金了,上次有个您们单位的太太来了一下子就买了600元产品!好像是主任吧!”(邓姐的丈夫职位高于主任的)也许邓姐就想,”我是处长太太,不能输!”_-仅供参考 四:爱慕虚荣 因处于弱势故强烈希望:被认可和肯定也是人之常性! 女人爱美爱慕虚荣!所以生意来了:唯有改变方可被认可与肯定!”女人有两张脸,天生的和自己打理出来那张” 方案:找出客户心里的关键按钮并猛按及满足她的需求!(关键按钮的故事,及樱桃树的故事) 五:需要关心 女人是被金钱征服的或者被关心征服的! 征服后都需要被关心!(向现场男人调查!) 美容院要扮演更男人的角色!去做客户的情人!比她的男人好N倍! 方案:”简单”和”容易”!---简单的事做到位就不简单,容易的事坚持到底就不容易! 细节论英雄!如出门去迎接,亲切挽手,微笑一直保持,倒可口饮品几次,嘘寒问暖,心灵交流与安慰,热情,绝不偷工减料做足时间与内容,,,,,,哪怕不成交也要一样!(正反两例) 六:需要被了解 客户的需求分类 (1):第一基本生理需要:吃,喝,拉,撒,睡,性!性即幸福,包含爱情需求!女人想永远性福就得求助美容院! (2):第二需求:安全需求,包含身体和生理的防卫.压力和压抑均会导致内分秘失调,容颜衰老. (3):第三层次:社交需求.包含爱与归属的需求!因此女人终其一生就围绕老公和20个孩子!但想满足也得有魅力才行,现代人嘛,又得去美容院! 第四层次:尊重需求! 记住:你敬人一尺,人则敬你一丈!善待别人会受益无穷的! 第五层次:自我价值实现的需求.也是人类最大的需求.女人同样如此!让美丽帮女人找回自信与认同,找回失落的她! 经营美容院得先经营好美容师! 问:美容师的工资是谁发的? 再问:美容院第一批客户是谁? 美容院的5A级客户是谁? 答案:美容师! 工资是美容师自己发给自己的!客户和你都没有! 你的第一批客户和真正要好好服务的5A级客户是你的美容师! 所以要她们真正成长!让她们懂得基本人性和刚才所讲的需求,帮助客户释压,引导客户消费! 老板们也要充分了解美容师的这些需求,去满足(合理化)她们. 居然有美容师说:老板娘不在时是她最开心的时候! 七:喜欢感受尊重的感觉 尊重新老客户更要尊重未成交的和麻烦客户! 注意:控制情绪,做调情高手!如硗嘴,变脸,叹气,走路不在温柔,,,,,记住:客户的眼睛是孙悟空的精睛火眼,第六感特强! 要高度保持真心的诚意,善有善报,?,,,,,,, 八:喜欢被赞美 原则 (1):由外表到气质到内涵 (2):请教客户专业的问题,但不能连客户都无法回答的问题 (3):由一事件去赞美她,例:,,,,,, (4):赞美其最爱:如孩子(正反各一例),老公,家人,,,, (5):可赞之处,言之有物 (6):回避敏感话题,有的客户现老则回避谈年龄,本人被猜成35岁的故事! 九:渴望忠诚 千万不要让客户感到价格不断再降 兑现承诺绝不食言绝不打折 对客户好要坚持不懈,不然客户会有落差感 250=1*25*10 (一传25再传10就是二百五!) 特别情况 有客户说她在哪里看到或买到这种产品更便宜,可以这样告诉她:像我们这种化妆品是全国统一价,我们也想以你说的价格给你,但是如果我们便宜卖给你,总店就会取消我们的加盟资格,那我们可就惨了!张姐您肯定不想我们被取消吧?(把理由推到厂家)同时:张姐,您能不能配合一下告诉我们是哪一家乱降价,以便我们向总部反应! 记住:莫太僵硬! 十:寻找安慰 受伤后若我们给到安慰犹如雪中送炭! 多听,不否定她的价值与处理手法! 细节特别注意,因为客户此时特易上火! 会讲一些小幽默,小笑话调剂. 轻松的语言引导与轻柔的音乐 降火的凉茶. 十一:笑的魅力 俗话说:笑一笑,十年少! 现在