成功谈判技能有效训练ALL.pptVIP

市值要价（专家型）的技巧 以行业中的专家身份 对市值提出专业性的评估（数据详细） 关键在于其对未来趋势的判断 是否能说动对方 谈判过程目标控制的技巧 需求要价（消费型）的技巧 以消费者（使用者）的身份 对商品使用功能（成本价值）进行评估 关键行为是进行不同商品间的性价比较 及协助购买成本的核算 谈判过程目标控制的技巧 寻求共识解决问题，信仰是不参与谈判的 今天我们走到一起 不是因为我们有共同信仰和共同制度 而是为了我们共同利益和共同的未来 谈判过程目标控制的技巧 只要是谈判 就可以动用一切资源参与 谈判过程目标控制的技巧 主要表演型威胁 让你在接待室里久等 讲话时，总有电话铃声响个不停 老有职员敲门进来请示工作 吹嘘你竞争对手的经营状况 直呼你竞争对手高官或你上司的名字 询问你有关社会地位的问题 …… 如何面对谈判对手的威胁 主要道具型威胁 豪华办公室/酒店等 高档轿车 多名职业助手 名牌服饰/通讯工具 时尚器具 …… 如何面对谈判对手的威胁 主要应对的原则和方法 原则：我只为目的而来 方法： 重复提醒自己来的目的 毫不介意地使用你熟悉的道具 直指对手核心需求和资源 邀约下次深谈 …… 目的：不被他给镇住 如何面对谈判对手的威胁 谈判的核心是实现我们的目标 而不是战胜对方 双赢的谈判是可持续发展的商业关系基础 其实，谈判专家 在谈判之前或过程中 是很少真正去预测最后谈判结果的 只是确定目标方向 他们往往在谈判的进展中不断地争取更多的利益 或朝目标的方向更远的行经 期间，他们最主要的工作是 不断地分析双方利益的变化趋势 促成谈判成果的最大化 谈判成果及双方利益变化的趋势分析 过于在意谈判最终结果的预测 会使我们很容易放弃谈判 或被对手欺骗！ 谈判成果及双方利益变化的趋势分析 02年购买了一台京东方的笔记本电脑 原值为11900元 使用三个月后，出现了第一次自动黑屏 他去维修，说是小毛病，很快好了 他继续使用，一月中，又出了同样的毛病 再修，告知，小毛病，但可能是设计方面的问题 保证很快能够解决这个问题 服务态度非常好，他和维修主任成了朋友 谈判成果及双方利益变化的趋势分析 之间修了多次 但使用和服务都很好 一天，他看见和他一样购置京东方的同事 因同样的问题，更换了它的新机型，他非常喜欢 那同事告诉他 仅补差了2000元（那同事是刚购买不到三月） 他已经购买快一年了 但他还是决定也去要求更换，并愿意补差5000元 谈判开始 谈判成果及双方利益变化的趋势分析 他遭到了拒绝 是遭到了严正的拒绝 谈判成果及双方利益变化的趋势分析 他得到了积极的赔偿 远远超出了他起初的期望 他觉得非常棒！ 谈判成果及双方利益变化的趋势分析 谈判初期双方利益的价值点： 谈判中期双方利益的价值点： 谈判末期双方利益的价值点： 谈判成果及双方利益变化的趋势分析 成功谈判技能训练 谈判实用技能实践 谈判是一门应用学科 其实用性更显重要 无论理论学得多好 都需要身体力行在实践中体会才能真正掌握 而谈判又是无处不在的行为 我们却发现自己往往是在谈判即将结束的时候才醒悟 那我们如何改善这一状况 并在人生重要的谈判中 迎取胜利 我们推荐的方法是： 从细节行为开始训练 从自然赢得“力量”开始取胜 身体语言信息 动作语言信息 身体及动作语言信息的传递 及阅读技能 建立良好关系的语言交流技能 寻找对手思维模式的简易FBEI交流技能 在闲聊中 穷尽一个事件的过程 1 发生了什么 2 采取了什么措施 3 为什么会采取那些措施 4 结果如何 视创 视忆 听创 听忆 自语 感觉 观察眼球运转的方向指示 视觉型 听觉型 感觉型 简易内感官观察技能 拒绝的认识与化解技能 拒绝背后的意思？ 请大家列举十个以上客户拒绝你的原因 读不懂书 是有些缺憾的 但读不懂人 是不可能商业成功的 我们通过两天的学习了解到 商业谈判的实质是资源的识别、评价、交换过程 而充满谈判过程的妥协 是不断冲击对方底线的各种方式而不是让步准备 在谈判前激发对方谈判的需求 选定合适的谈判角色同样是非常关键的行为 迅速了解谈判对象的特性很重要 适时分析与预测谈判双方的利益趋势很必要 最最重要还是先为人，天天练。 谢谢大家 起因 目的 行动 需要共同解决的问题 达成一致的行为准则 阐述利益的获得方式 谈判基础常识 谈判失败的原因一： 未激起对方谈判的需求。 谈判的要素 权利（地位 ） 信息（情报） 计