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抓住潜在价值 所以，作为销售，不仅应该学会在成交前判断客户的当前价值，也要学会判断客户能为你带来的潜在价值。 为客户忙活了半天，却不具备开发价值，那是白忙活！ 抓住潜在价值 判断客户价值是一件 比如： 1、客户的外在特征，穿着是否有品味？ 2、谈吐是否有涵养？ 3、是否具备购买力？ 4、不经意间的行为更能反映出客户的真实性？ ...... “提问”同样能帮助销售人员判断客户的价值，销售应该利用好自己的嘴，用主动发问的方式探寻对方是否真的存在现实价值和潜在价值。 和客户谈判并不是最困难的事，最困难的在于判断哪个客户具有谈判的价值，那个客户不用浪费不必要的时间和精力。 很重要的事儿！ —培训结束— 谢谢欣赏 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 企业员工内训之 销售实用手册 LOGO 主讲人：XXX Sales Handbook 第一章 商务礼仪 第二章 营销心理学 目录页 第一章 商务礼仪 拜访礼仪 电话礼仪 着装礼仪 序言 过渡页 序言 销售是一项伟大的事业，同时也是一门科学、一门艺术，更是一场战争。 销售人员奋战在第一线，代表着企业和客户打交道，所以销售人员形象、礼仪、谈吐，会直接影响到企业的声誉。 细节决定成败 每个细节都体现着销售人员的个人修养的高低。销售应从细节入手，将最优秀的一面展现给客户。 着装礼仪 服饰就是一门艺术，穿着得当不仅能很好的掩盖身材的不足，而且还能巧妙的凸显身材的优点。 职业的着装更是能在整体上给客户带来专业服务的享受。 在客户的眼中销售人员就是产品的一部分，如果销售人员穿着不当，就会给自己减分，相反，穿着得当自然起到促进销售的作用。 外表的魅力可以让你处处受欢迎，当不修边幅的销售员给人留下不良的第一印象时，就已失去了主动。 ——美国销售大师 法兰克·贝格 说到着装礼仪，销售人员要时刻注意自己的形象，在不同场合邀约客户，所穿衣服是否适合当下场合。 着装原则即TPO原则，即着装要考虑到： 时间“Time” 地点“Place” 目的“Object” 据统计，70%的人们在第一次见面的时候会在意对方的穿着。 再次强调：在固定的活动地点，根据场合穿着适合自己身份衣服。 着装礼仪 着装礼仪 客户会面 穿着正装。女士职业装、男士西装，整洁大方。 晚会、宴会 男士西装，女士晚礼，绅士优雅，简洁即可，切不可着装过于奢华，超过当晚主角或嘉宾。 户 外 活 动 适当穿着运动装、休闲装，着装上避免显得格格不入。 电话礼仪 有句话说，声音也是有“表情”的。通常，只听声音就能判断一个人的态度，尤其是有经验的人则能通过电话交谈知道对方是否高兴、内心的意愿如何。 1. 接电话 三声内接听，若未接到电话，及时回拨； 应先问候，然后自报家门； a、接听外部电话时：“您好，弘程资本，请问您找哪位？” b、接听内部电话时：“您好，营销部！” 不可以：“喂，喂”或者“你是谁呀？！”像查户口似的； 即便情绪上有再大的波动，接电话时也要保持最佳状态； 声音适中、愉快、亲切； 微笑接听电话，你的微笑对方听得见！ 电话礼仪 2. 拨打电话 电话作为是销售非常重要的沟通工具，除了陌生拜访，大部分销售在与客户熟悉之前，都会通过电话进行简单的沟通和交流， 因此，如何拨打电话进而争取见面的机会变得尤为重要。 公务电话最好避开节假日、晚上、21：00至次日6：00、临近下班时间等时间段。 经验证明，千篇一律的开场白换来的只能是残酷的被拒绝。对电话销售人员来说，你应该为自己准备话题。不同人适合不同的推进方式，因此话题至少不能少于十个。 要掌握通话时间，打电话前，最好先想好要讲的内容，以便节约通话时间，不要现想现说，若时间过长，客户无耐心听下去。 拜访礼仪 1. 拜访 我们大多数的拜访主要的目的是介绍我们的产品，打破客户对我们的陌生感，彼此建立信任。 因此，整个过程的拜访对我们的未来成单尤为重要！ 公司相关产品文件、记事簿和笔、足够数量的名片、伴手礼； 客户相关信息是否提前调查清楚； 个人的仪容仪表是否整洁； 最后至少要提前5分钟到达。 多赞美，但不可过分恭维； 话题要以客户为中心，态度要诚恳； 聊天时多注视对方，表现出对他所讲的话很感兴趣。 对于销售人员来说，赞美是经常使用的一种销售技巧。 “客户只要被赞美，智商就会降低一半” 说法虽然有点夸张，但是赞美确实能够拉近人与人之间的距离，更能够打开人的心扉，使客户的虚荣心理得到最大程度的满足。 拜访礼仪 1. 拜访 观察对方给你的信号... 2. 肢体语言 双脚发出的信号 两人谈话中，如果对方将脚移开并指向一侧，说明这个人想要离开了，脚的方向就是要去的方向。 双手发出的信号 如果客户双手展现塔尖式手势，说明此人极具