用左右脑拿订单.ppt

中期处理问价的基本策略 有效同情 面子，关系问题 示弱，无权决定 坚持，商业原则 客户本意 有进一步意向 核对内心的预期 销售原理 由客户的左脑开始向右脑推进 * ppt课件 后期处理问价的基本策略 商业的交换原则 TMD FBO 客户本意 最后试探 考虑采购后的说法 销售原理 控制采购后的左脑思考 * ppt课件 模块一小结： 奔驰销售的案例 IBM销售的案例 西门子的销售案例 采购决策中感性表现特点 感性认同的三个要素 销售初期的环节 惠佳的六个基本策略 销售中期的考验 销售沟通的主题：烟酒 采购动机分析 价格价值的关系 销售后期的议价对策 * ppt课件 模块二：理性销售策略 关键一： 掌握采购决策中客户的理性表现特点 关键二： 理解大客户决策过程中的变量 关键三： 理解三个理性策略以及相关的百问不倒技术 * ppt课件 采购决策中理性表现的特点 签约签字： 人们对签约以及签字的认知都是与责任有关的，而且与较大的金额有关，因此风险，责任就大，所以签字是理性动作。 多人决策： 一旦采购决策有多人参与时，决策倾向理性，要照顾多人的判断，趋向理性结果。 决策周期： 从时间上来看，当决策时间较长时，倾向考虑周到，思前想后，三思而行都是有足够的时间来冷静的。 * ppt课件 客户采购中的影响因素 类 别 B2C B2B 金 额 较 小 较 大 时 间 较