IT精英之顾问式销售技巧知识.ppt

* * 聆听技术 聆听五层次 LUOQH-10/10/98 1、 听而不闻 2、 哼哼哈哈 3、 有选择的听 4、 专注的听 5、 设身处地的听 * * 聆听技术 注意事项 LUOQH-10/10/98 1、不要走神 2、不仅要关注语言本身，更要关注语气和体态语言 3、做出积极反应 * * 漏斗式询问，由大到小 多采取开放式问题，要温和、礼貌 不是讨论问题，不能争论 使客户感觉到受尊重，同时很平等 探询需求的注意事项 * * 提供解决问题的方法 1 客户购买的是什么？ 2 客户为什么会买你的产品？ 3 典型推销句式练习 * * 客户购买的是利益，而不是产品本身 LUOQH-10/10/98 我不要 我要 计算机 高速运算能力 DVD 美妙的音乐 豪华轿车 舒适、地位显赫 * * 我们推销的不是产品，而是利益 LUOQH-10/10/98 不要推销 而是推销 手机 联系与成功 万宝路 威猛、粗犷的 牛仔精神 书籍 智慧与思想 * * 客户为什么会购买你的产品 卖点 卖点 ： 1、你的产品/服务能满足客户需求 2、你的竞争对手没有或没有表现出来 * * 有效推荐句式： F：Function 特性 A: Affection 优点 B: Benefit 利益 E: Evidence 证据 典型推荐句式： FAB 特性---优点---利益 FABE 特性---优点---利益---证据 FABAT 特性---优点---利益---适应性 ---封闭式问题 * * 有效推荐句式练习 列出五个最常用的FAB句式 * * 协商解决问题的条件 顾客已经了解了他可能获得的利益，但为什么还会在购买之前产生反对意见呢？ * * 反对意见的分类及产生原因 非实质反对意见 1、顾客的购买欲望并不明确 2、顾客感到推销员压力太大，想自己作决策 3、顾客害怕变化、害怕受骗 4、顾客对推销员缺乏基本信任 实质反对意见 1、顾客怀疑你推销的并不是他们想要的 2、顾客对你的销售条件（价格）不能接受 3、顾客需要了解更多的信息 4、出于本能砍价 * * 反对意见的处理： 1、表明对客户的理解 2、通过询问了解客户的真实原因 3、调整推销策略 4、与客户协商新的解决方法 * * 处理反对意见练习 找出三个最常见的反对意见，并讨论解决方法 * * 从开场准备成交 目标：签单/下一周期做铺垫 签单恐惧症： 购买心理曲线： 成交方法： * * 成为有力的成交者 1、具有明确的推销访问目标 2、不要错过任何细节 3、至少要达到一个次级目标 4、敢于要求成交 * * LUOQINGHUA11/19/98 访后分析 1、文件整理与记录 2、成功与失败之处分析 3、下一次拜访目标及策略制定 * * 实地拜访小结 三大技术： 问题、聆听、观察 五大原则： 1、双赢原则 2、让客户感觉到他是决策者 3、掌握洽谈节奏和主动权 4、对自己、产品、公司拥有自信 5、把握自己的交易底牌 * * 优秀工业品推销员特征 1、细心周到、灵活变通 2、丰富完善的产品知识 3、原益促进买者的利益 4、完整的市场了解并愿意让顾客获得信息 * * 糟糕的工业品推销员特征 1、对产品缺乏了解或缺乏信心 2、过分承诺 3、强硬高压的策略 4、不够绅士的举动 5、让人缺乏信任感 6、低劣的计划 7、对客户的不尊重（时间、问题） * * * * * * * * * * * * 顾问式销售技巧 * * 高科技产品常用推销方式 1、顾问销售：推销员=专家 解决问题赢得客户 2、协商销售：厂商与分销商、代理商 3、一条龙销售：整体解决方案销售 4、团队销售：大型项目销售 * * 顾问式销售流程及技巧 1、预约客户及访前准备 2、实地拜访为他们提供购买机会 开场 探测客户需求 提供解决问题的方法 协商解决问题的条件 从开场准备成交 3、访后分析 预约客户及访前准备 预约客户 设计访问目标 其它准备 推销策略制定 * * 预约客户--问题分析 请描述你通常与客户预约的方式 你期望达到的预约目标 * * 预约客户--预约目标 第一目标：探测客户价值 第二目标：打消心理障碍 第三目标：确认面谈 * * 预约客户--预约方式 1、电话直接预约 2、邮寄、传真或E-MAIL+电话预约 3、朋友介绍+电话预约 * * 　直接营销是进一步提纯