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分析： 市场细分日益明显，同一类商品存在不同的价位区间，每一个价位区间都有其特定的消费群，同时每一个价位区间里又充斥着各个厂家各个品牌的产品互相竞争。 　　  ——超市里同一类商品每一个价格带里都有好几个厂家在竞争——在争抢该超市、该类产品、该价格带的一小块细分市场。 　　超市更象是一个竞争完全成熟的市场——在同一个超市中某一类产品的总体销量是相对稳定的（整体市场量不再迅速增长），各厂家产品之间的竞争是此消彼长，竞品多卖100箱，你就会少卖100箱！ 如果你发现自己在超市的进店条码数不够，就意味着你在某一价位、某一包装、某一口味的市场上主动退出竞争，放弃抵抗。让竞品泔畅淋漓的独自跳舞，自己白白损失一块销量。 二、陈列： 超市里产品可直接被消费者看到的陈列货位 思考： 　　① 该超市的本品排面数与竞品相比谁更大？ 　② 本品的陈列排面有没有按要求集中摆放，形成视觉冲击力？ 分析： 超市的自选式购物环境决定了消费者在超市里购物带有更多的冲动性成分（尤其是对快速消费品）。产品的陈列效果和视觉冲击力成了说服消费者购买的主要理由——在超市里产品的排面几乎和销量成正比。  三、价格： 超市内产品向消费者售卖的价位 分析： 商超渠道较传统通路的优势其一是自选式购物环境，其二就是价格。各大超市之间互相竞争的热点也是价格。消费者超市购物其决定因素很大程度上也是在“比较”价格。超市终端零售价提高或者降低5分钱都会对产品的销量带来巨大影响。 如果发现自己在超市的零售价不符合公司的指导售价，就必须尽快从超市加价率、经销商加价率两个方向着手改善，力争使自己在超市的价格和竞品相比至少不占劣势，否则：你就处在一个“陪绑”的地位（付出进店费用、陈列费用得不到销量）。 四、促销： 超市里的买赠、特价等活动 分析： 促销在商超渠道几乎已经成了常规销售方式而非临时促进销售的方法，商超促销不力同样会导致产品处在“陪绑”地位； 商超促销效果取决于以下几方面 ： ·促销力度：让利幅度和赠品选择 ·促销布置：现场陈列造势效果 ·促销告知：海报书写规范、张贴位置及其他宣传告知手段的运用 ·促销管理：现场人员工作效率及货物和赠品的及时补给 五、服务： 商超渠道的服务主要体现在及时送货、退换破损产品方面 思考： 有没有出现送货不及时断货、断品项？货架上有没有出现较多的即期品、不良品？  分析： 超市渠道对送货及时性要求很高，碰上节庆日，超市生意火爆，今天要货明天送达都可能导致超市断货、断品项。损失销量，而且一旦发生此类情况随之而来的可能就是被超市罚款、降排面、锁码等。 品项、排面、价格、促销、服务商超五要素决定着超市的业绩，只要能做到： 有足够的条码进店（切割每一块细分市场） 陈列排面数和集中陈列效果占优势（突出品牌形象促进消费者购买） 执行公司指导售价 有计划的安排促销，保证促销执行质量（不至于成为陪绑的产品） 服务及时（不会因断货、客诉品处理影响销售）商超渠道自然一定会有好的销量。 结 束 K A 渠 道 管 理 KA介绍 KA管理之一 KA在现有渠道中的地位 网络价值最高的零售业态 “一站式”购物的便利性服务 产品资源高度集中 先进管理理念的运用和实践地 品牌建立的形象点 KA终端分类 服务的种类，产品的数量，产品的组合等 ☆百货商店/购物中心 ☆大卖场 ☆超级市场 ☆仓储式及会员商店 ☆便利店 ☆专卖店 KA终端（零售业）的分类 百货商店及购物中心 百货商店超市化 1、在一个大建筑内，根据不同商品部门设销售区，开展各 自的进货、管理、运营的零售业态，如上海第一百货，北京王府井百货、太平洋百货等。 2、目前数量呈减少趋势。 KA终端（零售业）的分类 大卖场 零售业的主要业态 1、至少提供20个类别及20000个规格以上的单品。营业面积在5000平方米以上，其主要客户群为半径25分钟车路程以内的家庭消费者，其平均客单价为100-200元。如沃尔玛、家乐福 、大润发、欧尚等。 2、在近几年内逐渐取代百货商店，成为在省会城市和二级城市零售业的重点。 KA终端（零售业）的分类 仓储式及会员制商店 批发配送的主力军 1、通常提供市场流通最快的有限商品，营业面积在4000平方米以上，经营品种在5000到10000之间，其主要客户对象为小型零售商、批发商或团购客户。采取现购自运方式。如麦德龙，山姆会员店。 3、将取代三四级小批发商，并进行整合。现在还未形成规模，但发展空间广