商超营销业务知识指南.pptVIP

g、一旦发现促销形式及赠品效率不当造成促销低效，有没有及时上报公司予以改善？ （如：户外促销碰上沙尘暴则改为户内促销，赠品不受欢迎则更换赠品等） 五、服务： 商超渠道的服务主要体现在及时送货、退换破损产品方面 思考： 有没有出现送货不及时断货、断品项？货架上有没有出现较多的即期品、不良品？  分析： 超市渠道对送货及时性要求很高，碰上节庆日，超市生意火暴，今天要货明天送达都可能导致超市断货、断品项。损失销量，而且一旦发生此类情况随之而来的可能就是被超市罚款、降排面、重交条码费，甚至清场。 分析 超市对产品日期的要求也很高，一般超市都规定保质期过半的产品拒收，保质期过2/3的产品退货。所以要在每次拜访超市时小心观察现有产品的生产批号和质量，如有即期品不良品危险要主动出击及时处理———— 超市不会帮你管理产品日期，他们会“按规定”撤柜 ，然后通知你来退货甚至直接将这些产品折价处理，损失由你承担。  品项、排面、价格、促销、服务商超五要素决定着超市的业绩，只要能做到： 有足够的条码进店（切割每一块细分市场） 陈列排面数和集中陈列效果占优势（促进消费者冲动性购买） 相比竞品在价格和促销方面不占劣势（不至于成为陪绑的产品） 服务及时（不会因断货、客诉品处理影响销售）商超渠道自然一定会有好的销量。 相反 品项不够、排面不占优势、价格高、促销无效、服务不及时必然导致销量小。而在超市里销量小的产品回款一定不及时，回款率低又必然会导致费用率高，销量小、回款率低、费用率高自然会使经销商（或厂家）在超市的销售、促销、服务等方面的投入上打折扣，进一步加剧五要素的不良表现，周而复始、恶性循环。 把复杂的问题简单化，把简单的事情 贯彻到底就是效率 管理的精髓是： 可口可乐的三A 策略“买得到、买得起、乐得买”不神奇、也不深奥，可贵之处就是在于“能够把饮料的终端销售概念归纳为三句话、两个行动指标、并上下如一贯彻到底 商超业务很复杂，但一切业务细节都是在围绕五要素展开。只要在日常培训、销售人员考评、业务拜访、包括主管的市场检核等 各方面都能紧扣这五个指标行事，就能“引导和约束业务人员的注意力向正确、有效的方向上发展”从而达到“大巧守拙、事半功倍之效果”。 谢谢观赏！ 商超业务培训 短短几年时间，商超已经从一个新生事物变成一统零售业天下的主流渠道。 　　商超渠道业务较传统通路要“难”得多，要面临进店、定条码、上架、抢排面、签合同、促销、上刊、争取特殊陈列、各种费用谈判、甚至罚款等等一系列问题。 　　对国内众多长期做传统通路的企业和营销人员来讲，商超渠道的业务似乎“神秘、复杂，充满风险，而且无处下手”。实际上，洞悉商超业务之“真相”，排除众多业务细节问题对注意力的干扰，商超业务其实可以归结为五个关键点—— 商超五要素 1.品项 2.排面 3.价格 4.促销 5.服务 一、品项 不同的产品对应着不同的商业条码，商超业务中进店的条码数，也就是进店的产品品项。  思考： 　　①　本公司产品线是否健全，是否在某一细分市场没有产品可用？有否在产品线完善方面及时向公司提出具体建议。 　　② 公司的现有产品是否 已全面进超市上架销售？ 分析： 市场细分日益明显，同一类商品存在不同的价位区间，每一个价位区间都有其特定的消费群，同时每一个价位区间里又充斥着各个厂家各个品牌的产品互相竞争。 　　以方便面行业为例：　　  每一个超市都象是整体市场的缩影。 　　——超市是自选式购物，超市的销量充分体现着消费者的购买意愿和品牌接受程度。 　　——超市里产品品类齐全。 　　——超市里每一个产品品类都有不同的价格带（提供不同价位的商品供消费者购买） ——超市里同一类商品每一个价格带里都有好几个厂家在竞争——在争抢该超市、该类产品、该价格带的一小块细分市场。 　　超市更象是一个竞争完全成熟的市场——在同一个超市中某一类产品的总体销量是相对稳定的（整体市场量不再迅速增长），各厂家产品之间的竞争是此消彼长，竞品多卖100箱，你就会少卖100箱！ 如果你发现自己在超市的进店条码数不够，就意味着你在某一价位、某一包装、某一口味的区格市场上主动退出竞争，放弃抵抗。让竞品泔畅淋漓的独自跳舞，自己白白损失一块销量。 二、排面： 超市里产品可直接被消费者看到的陈列货位 　思考： 　　① 在和竞品付出同等买位费用的前提下，该超市的本品排面数与竞品相比谁更大？ 　　② 本品的陈列排面有没有尽可能的集中摆放，形成视觉冲击力？ 分析： 超市的自选式购物环境决定了消费者在超市里购物带有更多的冲动性成分（尤其是对快速消费品）。产品的陈列效果和视觉冲击力成了说服消费者购买的主要理由——在超市里产品的排面几乎