商务策划概述与市场营销培训讲义.pptVIP

博弈论 囚徒困境 市场中的博弈 　　价格战 　　（可口可乐、百事可乐） 　　（中国家电、杀毒软件） 　　美苏军备竞赛 　　贸易保护 对价格变动的反应 实行长期的低价策略，对同类产品的不良竞争进行有力的回击 。 积极在广东扩展终端销售渠道，在全省范围开展了代销购销工作，成功地靠“薄利多销”进一步扩大了市场份额和销售量，保证了总体利润的稳中有升。 营销理论的发展 4P 产品（Product） 价格（Price） 渠道（Place） 促销（Promotion） 4C 　　顾客（Consumer） 　　成本(Cost) 　　便利(Convenience) 　　沟通(Communication) 4R 　　关联（Relevancy） 　　反应（Respond） 　　关系（Relation） 　　回报（Return） 4P或4C的轮回思维与竞争的动态考虑轮回一：市场的不同时期、产品的不同阶段的再整理； 及时拍摄投放小宝“情景剧”电视广告，巧妙借势，因势利导，使希尔安大败毒胶囊伴随着《小宝与康熙》的热播而名扬四方。 将电视片中的人物形象引入平面广告中，取代了原有的卡通形象，有效地深化了整合营销传播； 开通了广州市内免费送货热线，深化了服务营销； 与省内各大医药公司和连锁药店建立良好的终端合作关系，并与厂方保持良好沟通，同时协有关部门的关系，深化了关系营销。 4P或4C的轮回思维与竞争的动态考虑轮回二：不同区域的本土化 　　依照广东样板市场的成功案例，公司先后开拓了江苏、福建、海南、河南、山东等其它国内市场。希尔安大败毒以其独特的文化内涵、鲜明的产品个性、别具一格的广告风格以及报纸、电台、电视等多种有效的整合营销手法在各个地区的市场营销中均取得了成功。 品牌的时代——本策划案的遗憾之处 　　希尔安大败毒胶囊在市场中取得了现实的成功，但从策划案中可以看出，希尔安仅仅是走到了品牌的边缘，而没有再迈进关键的一步。 　　没有进行品牌操作的原因有三： 　　一是不想做：希尔安是我们的代理产品。 　　二是不好做：泌尿类（性病）产品。 　　三是不会做：品牌的意识在我们的头脑中并不清晰，品牌的作用我们并没有完全的意识到。 中国营销之“六大绝招” 　1、概念战 　2、出身战 　3、广告战 　4、价格战 　5、口水战 　6、阻击战 　　中国营销界仅用了20年便走过了西方发达国家近百年的营销发展历程，数以千万计的营销人是被市场经济的大潮裹挟着、被动地完成其人生角色定位的。 　　短短20年的时间，从营销水平上看，社会尚不足以形成良好而专业的教育体系，理论的研究与实战的总结也都难以跟上日益迫切的需求；而从市场现状上看，速成的中　国营销所遗留的“历史欠账”，必然会导致在更高水平的市场竞争期出现普遍性的营销能力难题。 结语： 　 　中国的巨变之中蕴藏的是无穷的宝藏，我们面对的是千年等一回的良机，中国的策划人应该庆幸我们成长和生活在这样的一个时代和国家，我们应该珍惜我们的幸运，把握眼前的机遇，成就我们的事业。 　套用一句话：“不做总统，就做策划人”。 　策划就是洞察天机，因势利导，用头脑去转动世界！ * * WBSA的知识体系由“人本线”和“资本线”两条脉络组成。“人本线”以“以人为本”为原则，讲述创新思维、策划人才的发展；“资本线”以“以资为本”为原则，讲述企业的创新发展。 从“资本线”的角度来讲，商务策划可分为五个方面：战略、生态、融资、管理、营销。 企业的战略策划容易理解，就是为企业制定长期的发展方案； 生态策划是WBSA提出的一个新概念，是指为了保证企业战略的贯彻实施，需要确定企业的经营范围、经营方式、投入产出形式等，以营造一个良好的企业生态环境，既利用战略的执行，又利于资本的融入，以更好地达到企业的经营目的； 融资策划是指企业需要获取或借助资金、品牌等有形无形资产，保证企业运转和规模扩张，就象人生存成长要吃饭一样，企业生存发展也要吃饱吃好，要适时适量地吸收营养； 管理策划是指要管理好企业的资源，包括非人力资源和人力资源，协调集体活动以达成预定目的，这是大家比较熟悉的； 而营销策划是企业策划的最后一环，也是企业价值的最终实现方法，就是把产品、服务或企业自身推销出去，最大限度地实现其市场价值。 我们今天主要是就营销策划进行讨论。 * * 　　从定义中可以看出，营销是以个人或集体的需求和欲望为推动力的。 　　如果你留意你会发现，无论是市场营销学，还是经济学，都会从人类的欲望和需求谈起。经济学首先研究需求曲线、营销学首先研究人类的需要、欲望和需求。有需求才有消费，有消费才有市场，有市场才有营销。反过来，营销要以消费者的需求为导向，而且要进一步引导和创造需求。 一位学者把营销定义为：“生活标准的创造和传递。”这是对市场营销的一种富有鼓动