以顾客为主的商品结构培训讲义.ppt

北京烽雅精英企顾司 * 库存天数= 平均库存金额 月销售成本 年库存周转次数= 365天 平均库存天数 大卖场年周转次数≥12—16 便利店年周转次数≥18—26 高周转才是真正的高毛利 *30天 北京烽雅精英企顾司 * 4.5 商品组合与选择（五）——市场与竞争对手的表现 领导品牌 跟随品牌 补充品牌 形象塑造 快速走量 创造利润 北京烽雅精英企顾司 * 4.5 商品组合与选择（五）——市场与竞争对手的表现 产品投放期 产品成长期 产品发展期 产品衰退期 慎重，观望 比较引进扶持 走量，形象 谨慎，清退 产品的生命周期 北京烽雅精英企顾司 * 4.5 商品组合与选择（五）——市场与竞争对手的表现 竞争对手： a. 调查顾客群（与我商场是否重合？） 商品大类比重、知名品牌商品、供应商渠道 b. 调查顾客群、商品结构、布局、展示、新品、促销商品； 北京烽雅精英企顾司 * 新品引进八大要求 新品引进的要求： 1、符合商圈顾客的需求； 2、符合超市商品结构的要求； 3、高周转的商品； 4、销售额高、购买频率高的商品； 5、注意商品的品牌性： 领导品牌做形象、跟随品牌走销量、补充品牌补利润 北京烽雅精英企顾司 * 新品引进八大要求 新品引进的要求： 6、符合本组价格带的需求： 高档精、中档全、低档做补充 7、选择在市场上处于产品成长期及产品发展期的商品，对于产品投放期及产品衰退期的商品要非常慎重 8、竞争对手的因素：人无我有、人有我优 （差异化竞争） 北京烽雅精英企顾司 * 谢 谢！ 超市人与您共同进步！ 北京烽雅精英企顾司 * 顾客 商品 单品 商圈 大卖场 家庭1-2次\周 基本生活用品一次购足 1万 30万人 5公里 超市 主妇3-4次\周 生鲜快速消费品\日常所需 5千--- 8千 3万人 步行一公里 便利店 青年学生主妇每天 饮料即食\方便性 2000 4000人 300米 百货店 新家庭\白领 高档\耐用品品牌 3万 10公里 举例 北京烽雅精英企顾司 * 商品计划举例：大卖场（营业面积10000㎡） 生鲜 食品 非食品 合计 销售占比 20% 45% 35% 100% 毛利率 15-20% 6—8% 20-25% 12.5-16% 库存天数 7天 24天 45天 28天 单品数sku 3500 4500 6500 14500 面积占比 25% 30% 45% 100% 北京烽雅精英企顾司 * 商品计划举例：食品部（营业面积3000㎡） 销售 占比 毛利率 库存天数 单品数 （sku） 面积 占比 烟酒饮料 干性副食 休闲食品 清洁用品 冷冻冷藏 北京烽雅精英企顾司 * 商品计划举例：标准超市（1500㎡，6000sku) 生鲜商品： 销售占比达40-50%， 面积占到40-50% 单品数2000-2500sku 毛利率为15-25% 平均库存天数：15天 食品商品： 食品销售占到40-60% 面积占到40-60% 单品数为3000-4000sku 毛利率为15—25% 平均库存天数：20—25天 生鲜加强型 食品加强型 北京烽雅精英企顾司 * 商品计划举例：便利店（200㎡，单品数2000sku，毛利率为18—30%，平均库存天数20-22天） 便利店的分类： 酒店店 ※医院店 学校店 ※地铁店 写字楼店 ※商业街店 社区店 ※其它类型店 北京烽雅精英企顾司 * 特殊业态： 折扣店：如迪亚天天 350㎡，自有品牌占到35—60%，毛利率高达30—40%； 建材专业店：如百安居、欧倍德（9大类50000sku） 家居专业店：宜家家居 家电专业店：国美、苏宁、三联 练习一：中分类的商品计划 烟酒饮料 销售 占比 毛利率 库存天数 单品数 （sku） 面积 占比 练习二：中分类的商品计划 果蔬 销售 占比 毛利率 库存天数 单品数 （sku） 面积 占比 练习三：中分类的商品计划（夏天版/冬天版） 床上用品 销售 占比 毛利率 库存天数 单品数 （sku） 面积 占比 枕套/枕巾 毛毯/毛巾被 被套 床罩/床单/床笠 棉被 枕头 蚊帐 凉席 /冰垫 多件套 综合对比表表一：销售、毛利综合对比 北京烽雅精英企顾司 * 综合对比表表二：毛利率综合对比表 北京烽雅精英企顾司 * 综合对比表表三：面积贡献综合对比 北京烽雅精英企顾司 * 综合对比表表四：营业外收入综合对比 北京烽雅精英企顾司 * 四、商品组合与选择 1、顾客的需求与最佳的选择 2、超市中品类角色的扮